Calculadora del período de recuperación del CAC
Introduce el coste de adquisición de clientes (CAC), el ingreso mensual por cuenta (ARPA) y el margen bruto para calcular en cuántos meses se recupera el coste de adquisición, con una valoración en 4 niveles basada en los estándares del sector SaaS.
Estándares del período de recuperación del CAC
| Período de recuperación | Valoración | Significado |
|---|---|---|
| Menos de 12 meses | Excelente | Eficiencia de capital muy alta, con margen para invertir más en ventas y marketing |
| 12-18 meses | Bueno | Nivel habitual en una empresa SaaS saludable |
| 18-24 meses | Aceptable | Margen de mejora en la eficiencia de capital |
| 24 meses o más | Necesita mejorar | Conviene reducir el CAC o aumentar el ingreso por cuenta |
* Estos son estándares generales basados en informes SaaS publicados por firmas de capital riesgo como Bessemer Venture Partners y OpenView. El nivel adecuado varía según el modelo de negocio y el entorno de financiación.
Qué mide el periodo de recuperación del CAC
El periodo de recuperación del CAC son los meses que se tarda en recobrar lo gastado en captar a un cliente, con cargo al margen bruto que ese cliente genera. La fórmula es CAC ÷ (ingreso mensual por cuenta × margen bruto), y esta herramienta devuelve el periodo y una valoración a partir de esos tres datos. Lo esencial es dividir por el margen bruto y no por el ingreso: si no se descuentan antes el alojamiento, el soporte y el resto del coste de los ingresos, se acaba sobreestimando la velocidad con la que el dinero vuelve realmente.
Las bandas de valoración son menos de 12 meses para excelente, de 12 a 18 para bueno, de 18 a 24 para aceptable y 24 o más como necesitado de mejora. Son los criterios habituales en SaaS, y lo que se considera saludable cambia según el sector, el tamaño del cliente y la forma del contrato. Los negocios enterprise tienden a alargarse —el contrato vale mucho, pero conseguirlo también cuesta tiempo y dinero— mientras que los productos de autoservicio suelen acortarse. El margen bruto debe ser superior al 0% y como máximo del 100%: con 0% el denominador es cero y nunca se recupera nada, y por encima del 100% el margen superaría al ingreso, algo contablemente imposible.
Cómo calcular el periodo de recuperación del CAC
- Introduzca el coste de adquisición de clientes Sume el gasto en ventas y marketing de un periodo y divídalo entre los clientes nuevos conseguidos en él. Si incluye o no salarios depende de su definición interna: lo importante es mantenerla estable.
- Introduzca el ingreso mensual por cuenta El ingreso medio mensual de un cliente. En contratos anuales, divida entre doce para obtener la cifra mensual.
- Introduzca el margen bruto La parte del ingreso que queda tras el coste de los ingresos: alojamiento, soporte y similares. En SaaS suele situarse en torno al 70–85%.
- Lea el periodo y la valoración Obtendrá el periodo en meses, la valoración en cuatro bandas y su posición en el gráfico. Las líneas de puntos marcan los límites de 12, 18 y 24 meses.
Consejos para aprovecharla mejor
- Calcula el CAC como el gasto total en ventas y marketing dividido entre los nuevos clientes adquiridos. Incluye los salarios del equipo de ventas, no solo el gasto en publicidad, para obtener una cifra más precisa.
- Usa una cifra de ARPA mensual. Si la mayoría de los clientes tienen contratos anuales, divide el valor del contrato anual entre 12 antes de introducirlo.
- Si no conoces tu margen bruto exacto, prueba con un 70-85%, un punto de partida típico en SaaS, y ajústalo después con tu dato real.
- Un período de recuperación del CAC más corto reduce la presión sobre el flujo de caja, por lo que cobra especial importancia en entornos de financiación difíciles.
Dónde se usa el periodo de recuperación
Decidir si gastar más en captación
Si recupera el coste antes de doce meses, gastar más es una decisión más sencilla, siempre que la tesorería lo permita. Más allá de veinticuatro meses, crecer drena el saldo.
Comparar la eficiencia de los canales
Calcule el CAC por separado para publicidad, recomendación y venta interna y podrá comparar canales en meses, no en impresiones ni en oportunidades.
Estimar el efecto de una subida de precios
Pruebe con un ingreso por cuenta mayor y vea cuánto se acorta la recuperación. Subir precios es una de las pocas palancas que la acorta sin tocar el margen bruto.
Explicar la eficiencia del capital a inversores
Condensa la eficiencia del capital en una sola cifra, motivo por el que aparece junto a la ratio LTV/CAC en casi toda conversación de financiación de SaaS.
Métricas SaaS explicadas
- CAC (coste de adquisición de clientes)
- El gasto total en ventas y marketing dividido entre el número de clientes nuevos. Qué se cuenta como gasto varía entre empresas, así que mantener estable la definición importa más que acertar en lo teórico.
- ARPA (ingreso medio por cuenta)
- Ingreso medio mensual de un solo cliente. A veces se le llama ARPU, pero el SaaS B2B prefiere ARPA porque la unidad es una cuenta y no un usuario.
- Margen bruto
- La parte del ingreso que queda tras el coste de los ingresos. En SaaS ese coste suele cubrir alojamiento, salarios de soporte al cliente y comisiones de pago.
- Periodo de recuperación del CAC
- Los meses hasta recobrar el coste de adquisición, dados por CAC ÷ (ARPA × margen bruto). Cuanto más corto, más clientes puede captar la misma caja.
- Margen bruto mensual por cliente
- ARPA multiplicado por el margen bruto: lo que aporta un cliente cada mes. Esa cifra es la que devuelve el coste de adquisición.
- Ratio LTV/CAC
- Valor de vida del cliente dividido entre el coste de adquisición; tres o más se considera saludable. Mientras la recuperación pregunta cuándo vuelve el dinero, esta ratio pregunta cuánto se gana al final.
Preguntas frecuentes
A propósito — Por qué "recuperar rápido" determina el valor de una empresa
La razón por la que a los inversores les importa tanto el período de recuperación del CAC tiene que ver con la particular forma del flujo de caja en los negocios SaaS: los costes se pagan por adelantado para adquirir un cliente, mientras que los ingresos llegan poco a poco después mediante suscripciones mensuales. Cuanto más largo sea el período de recuperación, mayor es el riesgo de quedarse sin efectivo antes de recuperar esa inversión.
El CAC, que en la herramienta del Magic Number solo aparecía como denominador, adquiere aquí una dimensión temporal: cuántos meses tardará ese gasto en amortizarse. Para el mismo CAC, un negocio con mayor ARPA y mayor margen bruto tendrá un período de recuperación más corto, acercándose a un modelo autosostenible capaz de crecer sin depender de capital externo.
Desde el ciclo de subidas de tipos de interés de la década de 2020, se dice que el capital riesgo ha desplazado su criterio de evaluación del "crecimiento a cualquier precio" hacia el "crecimiento eficiente en capital". Una empresa con un período de recuperación del CAC inferior a 12 meses puede, en la práctica, financiar casi por completo la adquisición de nuevos clientes del año siguiente con los retornos de los clientes existentes, un rasgo que los inversores valoran cada vez más por reducir la dependencia de la financiación externa.