CAC回收周期计算器
输入获客成本（CAC）、月度客户单价（ARPA）和毛利率，即可计算收回获客成本需要多少个月，并根据SaaS行业基准给出四级评价。
CAC回收周期评价基准
| 回收周期 | 评价 | 含义 |
|---|---|---|
| 12个月以内 | 优秀 | 资本效率非常高，还有余力进一步加大销售与市场投入 |
| 12〜18个月 | 良好 | 健康SaaS企业的常见水平 |
| 18〜24个月 | 可接受 | 资本效率仍有改善空间 |
| 24个月以上 | 需改善 | 应考虑降低获客成本或提升客户单价 |
※ 以上为Bessemer Venture Partners、OpenView等风险投资机构发布的SaaS基准报告中的一般参考值，实际合理水平因商业模式和融资环境而异。
什么是 CAC 回收期
CAC 回收期指的是：为获取一位客户所花的费用，需要用该客户带来的毛利花多少个月才能收回。计算式为 CAC ÷（月客单价 × 毛利率），本工具只需输入这三项即可给出期间与评价。关键在于用毛利而非营收作除数——如果不先扣除服务器费用、支持成本等营收成本，就会高估资金回笼的速度。
评价区间为：低于 12 个月优秀，12〜18 个月良好，18〜24 个月尚可，24 个月以上需改善。这是 SaaS 通用的参考尺度，合理水平会因行业、客户规模与合约形态而异。面向大企业的业务客单价高，但获取所需的时间与费用同样高，因此回收期往往偏长；自助式产品则通常较短。毛利率只接受大于 0% 且不超过 100% 的值：为 0% 时分母为零，永远无法收回；超过 100% 意味着毛利高于营收，在会计上不可能成立。
CAC 回收期的计算步骤
- 输入客户获取成本（CAC） 把一段期间的销售与市场费用合计，除以该期间新获取的客户数。是否计入人事费用请依公司内部定义，重点是前后一致。
- 输入月客单价（ARPA） 每位客户的月均营收。年约请先除以 12 换算成月度金额。
- 输入毛利率 营收扣除营收成本（服务器、客服等）后的毛利占比。SaaS 一般落在 70〜85% 左右。
- 读取期间与评价 会显示以月为单位的回收期、四档评价，以及在图上的位置。虚线为 12、18、24 个月的分界。
用好本工具的小技巧
- CAC可用"销售与市场费用总额 ÷ 新增客户数"计算，除广告费外，最好也计入销售人员的人力成本以获得更准确的数值。
- ARPA应使用月度单价。若多数客户为年付合同，请先将年度合同金额除以12换算为月度金额后再输入。
- 若不清楚确切毛利率，可先用SaaS行业常见的70%〜85%进行试算，之后再替换为企业自身的实际数值。
- CAC回收周期越短，对现金流的压力越小，因此在融资环境紧张时这一指标尤其受到重视。
CAC 回收期的应用场景
判断能否加大获客投入
若能在 12 个月内收回，在现金流允许的范围内加大投入就比较好决策；反之超过 24 个月时，增长反而会不断消耗手头资金。
比较各渠道的效率
把广告、转介绍、内部销售等渠道分别计算 CAC，就能用「月数」而非曝光或线索数来比较该往哪个渠道倾斜。
估算涨价的效果
提高 ARPA 后回收期会缩短多少，可以直接试算。涨价是少数能在不改动毛利率的前提下缩短回收期的手段。
作为向投资人说明的材料
它把资本效率浓缩为一个数字，因此在 SaaS 融资中几乎必然与 LTV/CAC 比一同被问到。
SaaS 指标的相关术语
- CAC（客户获取成本）
- 销售与市场费用合计除以新获取客户数，即每位客户的获取成本。计入范围各公司定义不同，做期间比较时统一定义比理论上的正确更重要。
- ARPA（月客单价）
- 每位客户的月均营收。有时也称 ARPU，但面向企业的 SaaS 多用以「合约」为单位的 ARPA。
- 毛利率
- 营收扣除营收成本后的毛利占比。SaaS 的营收成本通常包含主机费用、客服人事费与支付手续费等。
- CAC 回收期
- 收回获取成本所需的月数，由 CAC ÷（ARPA × 毛利率）求得。越短代表同样的资金能获取越多客户。
- 每月毛利额
- ARPA × 毛利率所得，即一位客户每月创造的毛利。这笔金额正是每月用于回收的部分。
- LTV/CAC 比
- 客户终身价值除以获取成本，一般认为 3 倍以上属健康。回收期关注「何时收回」，而这一指标关注「最终赚多少」。
常见问题
闲话 ― "回收得快"为何左右企业估值
投资人之所以格外重视CAC回收周期，源于SaaS业务特有的现金流结构："成本先付、收入后至"。获取一位客户需要先行支付广告费和销售人力成本，之后才通过月度订阅费逐步收回，回收周期越长，账上资金在收回投资前耗尽的风险就越大。
在Magic Number工具的闲话中提到的CAC（获客成本），在Magic Number里只是分母（投入金额），而CAC回收周期为其加入了"这笔投入多久能回本"的时间维度。同样的CAC下，ARPA更高、毛利率更高的业务回收周期会更短，也就更接近无需依赖外部融资即可持续增长的"自我造血"型商业模式。
进入2020年代的加息周期后，风险投资机构的评估重心据称已从"不惜一切代价追求增长"转向"资本效率优先的增长"。CAC回收周期低于12个月的企业，某种意义上几乎可以仅凭现有客户带来的回报来支撑下一年度的新客获取投入，这种减少对外部资金依赖的特质，正日益受到投资人的青睐。