Calcolo del tempo di recupero del costo di acquisizione (CAC)
Basta inserire il costo di acquisizione del cliente, il ricavo medio mensile per cliente e il margine lordo per sapere in quanti mesi si recupera la spesa di acquisizione. Con una valutazione su quattro livelli, basata sui riferimenti del settore.
Criteri di valutazione del tempo di recupero
| Tempo di recupero | Valutazione | Significato |
|---|---|---|
| Meno di 12 mesi | Ottimo | Efficienza del capitale molto elevata: c'è spazio per aumentare ancora la spesa in vendite e marketing |
| Da 12 a 18 mesi | Buono | Livello consueto per un'azienda sana del software in abbonamento |
| Da 18 a 24 mesi | Accettabile | C'è margine per migliorare l'efficienza del capitale |
| Oltre 24 mesi | Da migliorare | Conviene ridurre il costo di acquisizione o alzare il ricavo per cliente |
Riferimenti generali ricavati dai rapporti sul software in abbonamento pubblicati da fondi di capitale di rischio come Bessemer Venture Partners e OpenView. Il livello adeguato cambia con il modello di business e con le condizioni di raccolta del capitale.
Consigli per l'uso
- Il CAC si calcola dividendo la somma delle spese di vendita e marketing per il numero di nuovi clienti. Comprendendo non solo la pubblicità a pagamento ma anche il costo del personale commerciale otterrete un valore più accurato.
- Per il ricavo medio per cliente si usa di norma l'importo mensile. Se molti clienti pagano annualmente, dividete l'importo annuo per dodici prima di inserirlo.
- Se non conoscete il margine lordo, provate a stimarlo con la media del settore, fra il 70% e l'85%, e sostituitelo in seguito con il vostro valore reale.
- Più il recupero è rapido, minore è il peso sulla liquidità: è un indicatore particolarmente importante quando raccogliere capitale è difficile.
Domande frequenti
A proposito — perché recuperare in fretta incide sul valore dell'impresa
L'attenzione degli investitori per questo indicatore nasce dalla struttura di cassa tipica del software in abbonamento: i costi arrivano prima, i ricavi dopo e poco per volta. Per acquisire un cliente si anticipano spese pubblicitarie e stipendi commerciali, mentre il rientro avviene mese dopo mese con i canoni: più lungo è il recupero, più cresce il rischio di esaurire la liquidità prima di averla recuperata.
Il costo di acquisizione compare nel magic number soltanto come denominatore, cioè come importo investito; il tempo di recupero aggiunge invece la dimensione temporale — in quanti mesi quell'investimento viene ripagato — e rende molto più concreta l'idea di efficienza del capitale. A parità di costo di acquisizione, un'attività con ricavo per cliente e margine più alti recupera prima e si avvicina a un modello capace di crescere con le proprie forze, senza dipendere dalla raccolta di capitale.
Dal rialzo dei tassi degli anni Venti in poi, si ritiene che il capitale di rischio abbia spostato il proprio metro di giudizio dalla crescita a ogni costo a una crescita attenta all'efficienza del capitale. Un'impresa che recupera in meno di dodici mesi può, in estrema sintesi, finanziare quasi interamente gli investimenti di acquisizione dell'anno successivo con il denaro incassato dai clienti già acquisiti: riduce così la dipendenza dal capitale esterno, ed è proprio questo che gli investitori premiano.