Calcolo dell'ARPA, il ricavo medio per cliente
Inserendo l'ARR (ricavo ricorrente annuo) e il numero di clienti attivi ottenete l'ARPA, cioè il ricavo medio per singolo account. Con una tabella di riferimento per i segmenti piccole imprese, fascia media e grandi aziende, per collocare il vostro valore.
Tabella dei segmenti di clientela secondo l'ARPA
| Segmento | ARPA indicativo (annuo) | Modalità di vendita tipica |
|---|---|---|
| Piccole imprese | Meno di 1.000 dollari | Prevalentemente in autonomia: contratto interamente online, costi commerciali ridotti al minimo |
| Fascia media | Da 1.000 a 25.000 dollari | Vendita a distanza: telefono e videoconferenza, con un'attenzione individuale al cliente |
| Grandi aziende | Oltre 25.000 dollari | Vendita sul campo e accompagnamento dedicato del cliente |
Il livello adeguato cambia molto secondo il settore e la natura del prodotto: usate questi valori solo come riferimento di massima.
Consigli per l'uso
- Se non avete il dato dell'ARR, potete stimarlo moltiplicando per dodici l'MRR, il ricavo ricorrente mensile.
- Fate attenzione a non contare fra i clienti attivi quelli che hanno disdetto: l'ARPA risulterebbe più basso del reale.
- Se l'ARPA si discosta molto dal segmento che pensate di servire, potrebbe essere il segnale che il modello di prezzo o il pubblico di riferimento vanno rivisti.
- Conviene leggere questo risultato insieme ad altri indicatori come l'ACV e il tempo di recupero del CAC, per stabilire quanto potete permettervi di spendere per acquisire un cliente.
Domande frequenti
A proposito — perché le aziende di software ragionano per segmenti di ARPA
Un solo numero come l'ARPA riceve tanta attenzione perché rispecchia la strategia stessa dell'impresa, cioè a chi ha scelto di vendere. A parità di fatturato mensile, un'azienda con un ARPA di cinquecento dollari annui (e quindi moltissimi clienti) e una con un ARPA di cinquantamila (e quindi pochi) hanno bisogno di organizzazioni completamente diverse: la prima deve acquisire clienti in massa affinando marketing e prodotto, la seconda ha bisogno di venditori dedicati che seguano con cura poche trattative importanti.
La distinzione fra piccole imprese, fascia media e grandi aziende non è una semplice classificazione dimensionale: è una linea di demarcazione pratica fra le modalità di vendita economicamente sostenibili. Impiegare venditori sul campo su un segmento a basso ARPA fa superare al costo di acquisizione il valore del cliente nel tempo e l'attività non sta in piedi. Al contrario, provare a vendere solo in autonomia a una grande azienda ad alto ARPA porta a perdere trattative, perché non si riesce a rispondere alle preoccupazioni di chi decide su sicurezza e personalizzazioni.
Molte imprese di software in rapida crescita seguono un percorso graduale: verificano il mercato con un modello a basso ARPA e alti volumi rivolto alle piccole imprese e, una volta consolidate, aggiungono le funzioni richieste dalla fascia media e dalle grandi aziende — autenticazione unica, registri di controllo, livelli di servizio garantiti — facendo salire l'ARPA. Seguirne l'andamento nel tempo è anche un modo per verificare se questo spostamento verso l'alto sta funzionando.