Calcolo dell'ARPA, il ricavo medio per cliente
Inserendo l'ARR (ricavo ricorrente annuo) e il numero di clienti attivi ottenete l'ARPA, cioè il ricavo medio per singolo account. Con una tabella di riferimento per i segmenti piccole imprese, fascia media e grandi aziende, per collocare il vostro valore.
Tabella dei segmenti di clientela secondo l'ARPA
| Segmento | ARPA indicativo (annuo) | Modalità di vendita tipica |
|---|---|---|
| Piccole imprese | Meno di 1.000 dollari | Prevalentemente in autonomia: contratto interamente online, costi commerciali ridotti al minimo |
| Fascia media | Da 1.000 a 25.000 dollari | Vendita a distanza: telefono e videoconferenza, con un'attenzione individuale al cliente |
| Grandi aziende | Oltre 25.000 dollari | Vendita sul campo e accompagnamento dedicato del cliente |
Non esiste un confine standard di settore fra questi segmenti e le fonti divergono molto (molte tracciano le soglie a importi più alti). I valori della tabella sono un riferimento di massima scelto da questo strumento, non dati tratti da uno studio specifico. Il livello adeguato cambia molto anche secondo il settore e la natura del prodotto.
Che cosa misura il ricavo medio per account
L'ARPA è il ricavo ricorrente annuo diviso per il numero di clienti attivi ed esprime quanto un singolo account versa in un anno. È uno degli enunciati più limpidi di come sia costruita un'attività di software, e il livello su cui si colloca detta il disegno di tutto il resto. Un'attività da cinquantamila yen per account e una da cinque milioni differiscono nel costo di acquisizione sostenibile, nel modo di vendere e nell'assistenza che possono permettersi.
Alzare l'ARPA non è questione soltanto di conquistare nuovi clienti. Ampliare l'uso fra quelli esistenti — vendita di livello superiore e vendita incrociata — e alzare i prezzi vi concorrono altrettanto. In un mercato in cui il costo di acquisizione non smette di salire, l'espansione sulla base esistente rende spesso di più. Inserisca il ricavo ricorrente annuo e il numero di clienti attivi: questo strumento calcola l'ARPA accanto a una tavola dei livelli consueti per i segmenti piccola impresa, mercato medio e grande impresa.
Come calcolare l'ARPA
- Inserisca il ricavo ricorrente annuo La cifra dell'attività nel suo insieme. Il ricavo ricorrente mensile per dodici va altrettanto bene.
- Inserisca il numero di clienti attivi Gli account attualmente sotto contratto. I clienti che hanno disdetto non rientrano qui.
- Legga l'ARPA Ottiene il ricavo annuo attribuibile a un singolo account.
- Confronti con la tavola dei segmenti Stabilisca a quale segmento la sua cifra si avvicini di più.
Consigli per sfruttarlo al meglio
- Se non avete il dato dell'ARR, potete stimarlo moltiplicando per dodici l'MRR, il ricavo ricorrente mensile.
- Fate attenzione a non contare fra i clienti attivi quelli che hanno disdetto: l'ARPA risulterebbe più basso del reale.
- Se l'ARPA si discosta molto dal segmento che pensate di servire, potrebbe essere il segnale che il modello di prezzo o il pubblico di riferimento vanno rivisti.
- Conviene leggere questo risultato insieme ad altri indicatori come l'ACV e il tempo di recupero del CAC, per stabilire quanto potete permettervi di spendere per acquisire un cliente.
Quando torna utile
Fissare un tetto al costo di acquisizione
Senza conoscere l'ARPA non c'è modo di decidere quanto si possa spendere in pubblicità o in vendite.
Stimare l'effetto di un cambio di prezzo
Modellare l'ARPA dopo un aumento mostra se il ricavo regga anche se qualche cliente se ne va.
Rivedere una strategia di segmento
Vendere a piccole imprese portandosi costi commerciali da grande impresa: la struttura non regge.
Spiegare l'attività agli investitori
La valutazione nel software poggia molto sull'ARPA letto insieme al tasso di abbandono.
I termini degli indicatori software
- ARPA
- Il ricavo medio per account. Molte fonti, fra cui ChartMogul, lo definiscono su base mensile (MRR ÷ clienti paganti); questo strumento mostra la versione annua (ARR ÷ clienti attivi). Per confrontarlo con un ARPA mensile dividete per dodici.
- Ricavo ricorrente annuo
- Ricavo percepito in modo continuativo lungo un anno. Gli importi una tantum, come i costi di avvio, ne restano fuori.
- Ricavo ricorrente mensile
- Ricavo ricorrente al mese. Quello annuo è di norma questa cifra per dodici.
- Vendita di livello superiore
- Portare un cliente esistente su un piano più alto. Alza l'ARPA in modo diretto.
- Vendita incrociata
- Far sì che un cliente esistente prenda in più un altro prodotto.
- Costo di acquisizione
- Quanto è costato conquistare un singolo cliente. Il suo rapporto con l'ARPA è il modo in cui si giudica la solidità dell'investimento.
Domande frequenti
A proposito — perché le aziende di software ragionano per segmenti di ARPA
Un solo numero come l'ARPA riceve tanta attenzione perché rispecchia la strategia stessa dell'impresa, cioè a chi ha scelto di vendere. A parità di fatturato mensile, un'azienda con un ARPA di cinquecento dollari annui (e quindi moltissimi clienti) e una con un ARPA di cinquantamila (e quindi pochi) hanno bisogno di organizzazioni completamente diverse: la prima deve acquisire clienti in massa affinando marketing e prodotto, la seconda ha bisogno di venditori dedicati che seguano con cura poche trattative importanti.
La distinzione fra piccole imprese, fascia media e grandi aziende non è una semplice classificazione dimensionale: è una linea di demarcazione pratica fra le modalità di vendita economicamente sostenibili. Impiegare venditori sul campo su un segmento a basso ARPA fa superare al costo di acquisizione il valore del cliente nel tempo e l'attività non sta in piedi. Al contrario, provare a vendere solo in autonomia a una grande azienda ad alto ARPA porta a perdere trattative, perché non si riesce a rispondere alle preoccupazioni di chi decide su sicurezza e personalizzazioni.
Molte imprese di software in rapida crescita seguono un percorso graduale: verificano il mercato con un modello a basso ARPA e alti volumi rivolto alle piccole imprese e, una volta consolidate, aggiungono le funzioni richieste dalla fascia media e dalle grandi aziende — autenticazione unica, registri di controllo, livelli di servizio garantiti — facendo salire l'ARPA. Seguirne l'andamento nel tempo è anche un modo per verificare se questo spostamento verso l'alto sta funzionando.