Calcolo dell'ARR per dipendente nel software in abbonamento

Inserendo l'ARR (ricavo ricorrente annuo) e il numero di dipendenti ottenete l'ARR per dipendente, l'indicatore che misura produttività ed efficienza del capitale nelle aziende di software in abbonamento. Con una tabella di riferimento per collocare il vostro valore.

Tabella di riferimento per l'ARR per dipendente

Valutazione ARR per dipendente indicativo Significato
Eccellente Oltre 200.000 dollari Efficienza del capitale ai vertici: tipica delle aziende con prodotti molto automatizzati e un'alta quota di vendita in autonomia
Buono Da 150.000 a 200.000 dollari Produttività sana, il livello delle buone aziende di software in abbonamento
Discreto Da 100.000 a 150.000 dollari Livello nella media: c'è margine di miglioramento nell'efficienza commerciale e operativa
Insufficiente Meno di 100.000 dollari I ricavi non stanno al passo con l'organico. Agli inizi dell'attività è facile trovarsi temporaneamente qui

Il livello adeguato cambia molto secondo la fase dell'attività e il modello di business, cioè se la vendita avviene in autonomia oppure è guidata dalla forza commerciale: usate questi valori solo come riferimento di massima.

Consigli per l'uso

  • Se non avete il dato dell'ARR, potete stimarlo moltiplicando per dodici l'MRR, il ricavo ricorrente mensile.
  • Usando gli equivalenti a tempo pieno il confronto resta corretto anche fra aziende con quote molto diverse di personale a tempo parziale.
  • Calcolando e annotando lo stesso indicatore ogni trimestre potete verificare nel tempo se la crescita dei ricavi sta al passo con quella dell'organico.
  • Conviene leggere questo risultato insieme ad altri indicatori come il Quick Ratio e la regola del 40, per valutare l'efficienza della crescita da più angolazioni.

Domande frequenti

Perché non guarda soltanto al fatturato, ma all'efficienza del capitale, cioè con quante persone quel fatturato viene prodotto. Gli investitori lo usano per prevedere con quale rapidità cresceranno i costi del personale man mano che l'attività si espande.

In generale si considera sano un valore pari o superiore a 150.000-200.000 dollari statunitensi. Il livello adeguato cambia però molto fra un prodotto venduto in autonomia, molto automatizzato e gestibile con poche persone, e uno venduto alle grandi aziende, che richiede assistenza e forza commerciale numerose.

Non necessariamente. Agli inizi si investe in anticipo in sviluppo del prodotto e assistenza ai clienti, quindi è naturale che i ricavi non stiano al passo con l'organico e il valore resti temporaneamente basso. Va sempre valutato tenendo conto della fase in cui si trova l'attività.

L'ARR per dipendente è pensato per le aziende di software in abbonamento e considera i soli ricavi ricorrenti. Il fatturato per dipendente è invece un indicatore generale, applicabile a qualunque modello di business, che comprende anche i ricavi una tantum.
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A proposito — perché le aziende di software guardano tanto al numero di persone

La diffusione di questo indicatore si spiega con la struttura dei costi del software in abbonamento. Non ci sono materie prime né magazzino a pesare come nell'industria manifatturiera: la voce di costo dominante è il personale. Per questo «quanto ricavo genera una persona» diventa lo specchio diretto della redditività e della capacità di crescere dell'intera attività.

I rapporti pubblicati ogni anno dai fondi specializzati nel software, come OpenView Partners e Bessemer Venture Partners, riportano l'ARR per dipendente suddiviso per fase di crescita e per settore, e lo trattano come uno degli indicatori classici per valutare l'efficienza gestionale delle aziende in portafoglio. Negli ultimi anni, con il mutare delle condizioni di raccolta del capitale, sono aumentati gli investitori che guardano non solo al tasso di crescita ma anche all'efficienza, e l'attenzione verso questo indicatore è cresciuta di conseguenza.

Leggerlo isolatamente è però rischioso. Un'azienda che affida l'assistenza clienti a fornitori esterni ottiene un valore alto guardando solo ai propri dipendenti, mentre una che mantiene al proprio interno un servizio di assistenza articolato ottiene un valore basso. Nel confronto con concorrenti o con imprese della stessa fase di crescita occorre quindi tenere conto anche di queste differenze organizzative.

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