Calcolo dell'ARR per dipendente nel software in abbonamento

Inserendo l'ARR (ricavo ricorrente annuo) e il numero di dipendenti ottenete l'ARR per dipendente, l'indicatore che misura produttività ed efficienza del capitale nelle aziende di software in abbonamento. Con una tabella di riferimento per collocare il vostro valore.

Tabella di riferimento per l'ARR per dipendente

Valutazione	ARR per dipendente indicativo	Significato
Eccellente	Oltre 200.000 dollari	Efficienza del capitale ai vertici: tipica delle aziende con prodotti molto automatizzati e un'alta quota di vendita in autonomia
Buono	Da 150.000 a 200.000 dollari	Produttività sana, il livello delle buone aziende di software in abbonamento
Discreto	Da 100.000 a 150.000 dollari	Livello nella media: c'è margine di miglioramento nell'efficienza commerciale e operativa
Insufficiente	Meno di 100.000 dollari	I ricavi non stanno al passo con l'organico. Agli inizi dell'attività è facile trovarsi temporaneamente qui

Il livello adeguato cambia molto secondo la fase dell'attività e il modello di business, cioè se la vendita avviene in autonomia oppure è guidata dalla forza commerciale: usate questi valori solo come riferimento di massima.

Che cos’è l’ARR per dipendente

L’ARR per dipendente misura **quanto ricavo ricorrente un’impresa produca con quante meno persone**. La formula non è altro che i ricavi ricorrenti annui divisi per il numero degli addetti, e tuttavia raccoglie produttività del lavoro ed efficienza del capitale in una sola cifra — per questo gli investitori vi ricorrono nel giudicare la qualità di un’impresa. Ove l’ARR non sia a portata di mano, dodici volte l’MRR serve.

I riferimenti sono: **da 200.000 $ in su Excellent, da 150.000 a meno di 200.000 $ Good, da 100.000 a meno di 150.000 $ Fair, sotto 100.000 $ Poor**, secondo i livelli che citano i rapporti di riferimento SaaS di OpenView, Bessemer e simili. **Quel che vale come livello giusto si sposta tuttavia molto con lo stadio dell’impresa e col suo modello**: il self-service e la vendita guidata dai commerciali non muovono dalle medesime premesse, e una cifra bassa all’inizio della vita di una società è del tutto naturale. Il numero degli addetti si dà al meglio in equivalenti a tempo pieno, ma un semplice conteggio di persone basta a una stima.

Come si usa il calcolatore

Inserisca l’ARR I ricavi ricorrenti annui dell’impresa nel suo insieme. Se non segue l’ARR, dodici volte l’MRR va bene.
Inserisca il numero degli addetti Gli equivalenti a tempo pieno sono l’ideale, un semplice conteggio serve. **Zero o meno è respinto, poiché non si può calcolare una cifra per persona.**
Legga la valutazione in quattro fasce Ottiene l’ARR per persona insieme alla fascia in cui cade.
Se ne faccia un’idea coi cursori Muovere ARR e addetti mostra sul momento come l’aggiungere persone incida sull’efficienza.
Usi il modo inverso per un tetto alle assunzioni Inserisca ARR e un’efficienza obiettivo e otterrà **il numero massimo di addetti che ancora sostiene tale efficienza**. I decimali si troncano per difetto, poiché arrotondare per eccesso cadrebbe sotto l’obiettivo.

Consigli per sfruttarlo al meglio

Se non avete il dato dell'ARR, potete stimarlo moltiplicando per dodici l'MRR, il ricavo ricorrente mensile.
Usando gli equivalenti a tempo pieno il confronto resta corretto anche fra aziende con quote molto diverse di personale a tempo parziale.
Calcolando e annotando lo stesso indicatore ogni trimestre potete verificare nel tempo se la crescita dei ricavi sta al passo con quella dell'organico.
Conviene leggere questo risultato insieme ad altri indicatori come il Quick Ratio e la regola del 40, per valutare l'efficienza della crescita da più angolazioni.

Dove è utile

Porre un tetto a un piano di assunzioni

Il modo inverso dà il numero di addetti che il suo ARR attuale può sostenere alla sua efficienza obiettivo: il budget delle assunzioni diviene una cifra.

Spiegare l’efficienza agli investitori

Posto accanto al tasso di crescita, mostra se questa sia venuta dall’aggiungere persone o dal lavorare con maggiore efficienza.

Decidere se ampliare l’organico

Vedere in anticipo di quanto cinque persone in più abbasserebbero la cifra le dice di quanto l’ARR debba crescere per tenere l’equilibrio.

Confrontarsi coi pari

Confronti soltanto entro il medesimo modello, self-service contro self-service. Un confronto fra modelli non significa nulla.

Quando vuole le altre cifre di efficienza

Per l’ARR stesso veda il calcolatore di MRR e ARR; per l’efficienza del capitale, il burn multiple; per il rendimento della spesa di acquisizione, il magic number.

Termini sull’ARR per dipendente

ARR per dipendente: I ricavi ricorrenti annui divisi per il numero degli addetti: il ricavo ricorrente che spetta a ciascuna persona. Raccoglie produttività ed efficienza del capitale in una cifra.
ARR (ricavi ricorrenti annui): I ricavi che un contratto in abbonamento rende in modo continuativo nell’arco di un anno. Dodici volte l’MRR ne tiene il luogo.
Equivalente a tempo pieno (ETP): Il numero degli addetti espresso in ore a tempo pieno. In un’organizzazione con personale a tempo parziale o a contratto si accosta al vero più di un semplice conteggio.
Efficienza del capitale: Quanto un’impresa ottenga per il denaro e le persone che le si dedicano. Questa misura guarda all’efficienza per persona.
Self-service: Il modello in cui i clienti si iscrivono da sé senza un commerciale. Richiedendo meno braccia, rende di solito una cifra maggiore per persona.
Vendita guidata dai commerciali: Il modello in cui i commerciali conducono un affare fino al contratto. La squadra più numerosa tira la cifra per persona verso il basso.
Modo inverso: Dividere l’ARR per un’efficienza obiettivo per trovare il numero massimo di addetti che la sostenga. I decimali si troncano per difetto.

Domande frequenti

Perché non guarda soltanto al fatturato, ma all'efficienza del capitale, cioè con quante persone quel fatturato viene prodotto. Gli investitori lo usano per prevedere con quale rapidità cresceranno i costi del personale man mano che l'attività si espande.

In generale si considera sano un valore pari o superiore a 150.000-200.000 dollari statunitensi. Il livello adeguato cambia però molto fra un prodotto venduto in autonomia, molto automatizzato e gestibile con poche persone, e uno venduto alle grandi aziende, che richiede assistenza e forza commerciale numerose.

Non necessariamente. Agli inizi si investe in anticipo in sviluppo del prodotto e assistenza ai clienti, quindi è naturale che i ricavi non stiano al passo con l'organico e il valore resti temporaneamente basso. Va sempre valutato tenendo conto della fase in cui si trova l'attività.

L'ARR per dipendente è pensato per le aziende di software in abbonamento e considera i soli ricavi ricorrenti. Il fatturato per dipendente è invece un indicatore generale, applicabile a qualunque modello di business, che comprende anche i ricavi una tantum.

A proposito — perché le aziende di software guardano tanto al numero di persone

La diffusione di questo indicatore si spiega con la struttura dei costi del software in abbonamento. Non ci sono materie prime né magazzino a pesare come nell'industria manifatturiera: la voce di costo dominante è il personale. Per questo «quanto ricavo genera una persona» diventa lo specchio diretto della redditività e della capacità di crescere dell'intera attività.

I rapporti pubblicati ogni anno dai fondi specializzati nel software, come OpenView Partners e Bessemer Venture Partners, riportano l'ARR per dipendente suddiviso per fase di crescita e per settore, e lo trattano come uno degli indicatori classici per valutare l'efficienza gestionale delle aziende in portafoglio. Negli ultimi anni, con il mutare delle condizioni di raccolta del capitale, sono aumentati gli investitori che guardano non solo al tasso di crescita ma anche all'efficienza, e l'attenzione verso questo indicatore è cresciuta di conseguenza.

Leggerlo isolatamente è però rischioso. Un'azienda che affida l'assistenza clienti a fornitori esterni ottiene un valore alto guardando solo ai propri dipendenti, mentre una che mantiene al proprio interno un servizio di assistenza articolato ottiene un valore basso. Nel confronto con concorrenti o con imprese della stessa fase di crescita occorre quindi tenere conto anche di queste differenze organizzative.

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