Calcolo dell'ACV, il valore annuo del contratto
Basta inserire l'importo complessivo del contratto e la sua durata in mesi per ottenere automaticamente il valore annualizzato. Utile quando nello stesso elenco convivono contratti mensili e pluriennali e volete confrontarne la dimensione con lo stesso metro.
Conversione in ACV secondo la durata del contratto
| Durata | Moltiplicatore sull'importo | Esempio (contratto da un milione di yen) |
|---|---|---|
| 1 mese (contratto mensile) | Importo × 12,00 | Un milione di yen → ACV di dodici milioni |
| 12 mesi (contratto annuale) | Importo × 1,00 | Un milione di yen → ACV di un milione |
| 24 mesi (biennale) | Importo × 0,50 | Un milione di yen → ACV di 500.000 |
| 36 mesi (triennale) | Importo × 0,33 | Un milione di yen → ACV di circa 333.000 |
| 48 mesi (quadriennale) | Importo × 0,25 | Un milione di yen → ACV di 250.000 |
| 60 mesi (quinquennale) | Importo × 0,20 | Un milione di yen → ACV di 200.000 |
ACV = importo del contratto ÷ durata in mesi × 12. Più il contratto è breve, più alto è il moltiplicatore; più è lungo, più basso.
Segmenti dimensionali dei contratti secondo l'ACV
| business/sales/acv.th_segment | business/sales/acv.th_range | business/sales/acv.th_meaning |
|---|---|---|
| Piccole imprese | Sotto 150.000 yen | Tipico dei contratti sottoscritti in autonomia (conversione dei meno di mille dollari annui di riferimento) |
| Fascia media | Da 150.000 a 3.750.000 yen | Tipico dei contratti chiusi con vendita a distanza (conversione dei mille-venticinquemila dollari annui di riferimento) |
| Grandi aziende | Oltre 3.750.000 yen | Contratti importanti che presuppongono la vendita sul campo (conversione degli oltre venticinquemila dollari annui di riferimento) |
I riferimenti di base sono i segmenti in dollari usati per l'ARPA nel settore del software in abbonamento, convertiti a 150 yen per dollaro. Poiché i cambi variano, consideratelo un riferimento di massima.
Consigli per l'uso
- I contratti pluriennali si presentano spesso con l'importo complessivo: convertirli in ACV prima di confrontarli con gli altri consente un paragone corretto.
- Nei contratti mensili l'ACV corrisponde semplicemente al canone moltiplicato per dodici (in questo strumento otterrete lo stesso risultato indicando una durata di un mese).
- L'ACV è la componente unitaria che costituisce l'ARR: sommando l'ACV di tutti i clienti ci si avvicina al ricavo ricorrente annuo dell'intera azienda.
- Se il contratto comprende costi iniziali, per esempio di attivazione, l'ACV del primo anno può differire da quello degli anni successivi: ricalcolandolo sulle sole componenti ricorrenti otterrete un valore più aderente alla realtà.
- Osservare a quale segmento appartiene l'ACV — piccole imprese, fascia media o grandi aziende — aiuta a scegliere l'organizzazione commerciale adeguata, dalla vendita in autonomia a quella sul campo.
Domande frequenti
A proposito — perché l'importo complessivo non basta a confrontare i contratti
Nella vendita di software in abbonamento è normale trovare nello stesso elenco di trattative contratti annuali, biennali e triennali. Confrontarne la dimensione guardando il solo importo complessivo porta a un'impressione sbagliata: fra un contratto annuale da un milione di yen e uno triennale da un milione e mezzo, il secondo sembra più grande, ma dal punto di vista del contributo annuo ai ricavi il primo, con un milione l'anno, vale in realtà di più.
Riportando tutto al metro comune dell'anno si elimina questo inganno legato alla durata e si possono valutare con equità i risultati dei singoli venditori e decidere quali trattative privilegiare. È per questo che moltissime aziende del settore includono l'ACV fra gli indicatori standard dei propri cruscotti commerciali.
Combinando l'ACV con la simulazione dell'MRR e dell'ARR aziendali e con l'ARR per dipendente si passa senza soluzione di continuità dalla dimensione del singolo contratto alla struttura dei ricavi dell'intera attività. Tenere presente che sommando gli ACV dei singoli contratti si ricostruisce la composizione dell'ARR complessivo aiuta a capire come questi indicatori si colleghino fra loro.