Calcolo dell'ACV, il valore annuo del contratto
Basta inserire l'importo complessivo del contratto e la sua durata in mesi per ottenere automaticamente il valore annualizzato. Utile quando nello stesso elenco convivono contratti mensili e pluriennali e volete confrontarne la dimensione con lo stesso metro.
Conversione in ACV secondo la durata del contratto
| Durata | Moltiplicatore sull'importo | Esempio (contratto da un milione di yen) |
|---|---|---|
| 1 mese (contratto mensile) | Importo × 12,00 | Un milione di yen → ACV di dodici milioni |
| 12 mesi (contratto annuale) | Importo × 1,00 | Un milione di yen → ACV di un milione |
| 24 mesi (biennale) | Importo × 0,50 | Un milione di yen → ACV di 500.000 |
| 36 mesi (triennale) | Importo × 0,33 | Un milione di yen → ACV di circa 333.000 |
| 48 mesi (quadriennale) | Importo × 0,25 | Un milione di yen → ACV di 250.000 |
| 60 mesi (quinquennale) | Importo × 0,20 | Un milione di yen → ACV di 200.000 |
ACV = importo del contratto ÷ durata in mesi × 12. Più il contratto è breve, più alto è il moltiplicatore; più è lungo, più basso.
Segmenti dimensionali dei contratti secondo l'ACV
| business/sales/acv.th_segment | business/sales/acv.th_range | business/sales/acv.th_meaning |
|---|---|---|
| Piccole imprese | Sotto 150.000 yen | Tipico dei contratti sottoscritti in autonomia (conversione dei meno di mille dollari annui di riferimento) |
| Fascia media | Da 150.000 a 3.750.000 yen | Tipico dei contratti chiusi con vendita a distanza (conversione dei mille-venticinquemila dollari annui di riferimento) |
| Grandi aziende | Oltre 3.750.000 yen | Contratti importanti che presuppongono la vendita sul campo (conversione degli oltre venticinquemila dollari annui di riferimento) |
I riferimenti di base sono i segmenti in dollari usati per l'ARPA nel settore del software in abbonamento, convertiti a 150 yen per dollaro. Poiché i cambi variano, consideratelo un riferimento di massima. Anche i segmenti in dollari di partenza non sono uno standard di settore, ma un riferimento di massima scelto da questo strumento; molte fonti tracciano le soglie a importi più alti.
Che cos'è l'ACV, il valore annuo del contratto
L'ACV (Annual Contract Value) misura quanto vale un singolo contratto una volta riportato su base annua. Confrontare gli importi complessivi così come sono è fuorviante quando i contratti hanno durate diverse: un contratto annuale e uno triennale non sono paragonabili finché non vengono entrambi annualizzati. L'ACV elimina questa distorsione riportando ogni contratto alla stessa scala «per anno».
L'ACV viene spesso confuso con l'ARR (Annual Recurring Revenue, ricavo ricorrente annuo), ma i due indicatori operano a livelli diversi: l'ACV descrive un singolo contratto, mentre l'ARR è la somma degli ACV di tutti i clienti dell'azienda. Usate l'ACV per valutare la dimensione di un singolo contratto, e l'ARR per seguire la crescita complessiva dell'azienda. Questo strumento esegue l'annualizzazione all'istante a partire da due soli dati: l'importo del contratto e la sua durata.
Come calcolare l'ACV
- Inserite l'importo complessivo del contratto Digitate nella casella «Importo complessivo del contratto» la somma pagata durante l'intera durata del contratto.
- Inserite la durata del contratto in mesi Indicate la durata complessiva in mesi: 12 per un contratto annuale, 36 per uno triennale.
- Premete «Calcola» Lo strumento mostra all'istante sia l'ACV annualizzato sia l'equivalente importo mensile.
- Controllate a quale segmento appartiene Verificate se l'ACV ottenuto rientra nella fascia piccole imprese, media o grandi aziende, come riferimento per la strategia commerciale.
- Usate la modalità inversa se serve Per calcolare l'importo di contratto necessario a partire da un canone mensile desiderato, passate alla modalità inversa più sotto.
Consigli per sfruttarlo al meglio
- I contratti pluriennali si presentano spesso con l'importo complessivo: convertirli in ACV prima di confrontarli con gli altri consente un paragone corretto.
- Nei contratti mensili l'ACV corrisponde semplicemente al canone moltiplicato per dodici (in questo strumento otterrete lo stesso risultato indicando una durata di un mese).
- L'ACV è la componente unitaria che costituisce l'ARR: sommando l'ACV di tutti i clienti ci si avvicina al ricavo ricorrente annuo dell'intera azienda.
- Se il contratto comprende costi iniziali, per esempio di attivazione, l'ACV del primo anno può differire da quello degli anni successivi: ricalcolandolo sulle sole componenti ricorrenti otterrete un valore più aderente alla realtà.
- Osservare a quale segmento appartiene l'ACV — piccole imprese, fascia media o grandi aziende — aiuta a scegliere l'organizzazione commerciale adeguata, dalla vendita in autonomia a quella sul campo.
Quando usare l'ACV
Gestire una pipeline di vendita SaaS
Contratti con durate diverse possono essere allineati sulla stessa base ACV per capire quali trattative sono davvero le più grandi.
Valutare le prestazioni della rete vendita
Classificare solo in base all'importo complessivo favorisce chi chiude contratti pluriennali lunghi; classificare in base all'ACV confronta in modo equo il contributo annuo di ciascuno.
Preparare report per gli investitori e indicatori gestionali
Sommare l'ACV di tutti i clienti riporta all'ARR, il che è utile per spiegare l'andamento della dimensione dei contratti in materiali di raccolta fondi o revisioni mensili.
Confrontare preventivi che mescolano durate pluriennali e mensili
Quando un elenco di trattative unisce contratti annuali, biennali e mensili, convertire tutto in ACV prima consente di stabilire le priorità in modo equo.
Simulare nuovi piani tariffari
Partendo da un ACV obiettivo si possono provare importi di contratto e canoni mensili candidati prima di definire un nuovo piano.
Glossario dell'ACV e degli indicatori SaaS
- ACV (Annual Contract Value)
- Il valore complessivo di un singolo contratto, riportato su base annua per confrontare contratti di durata diversa con la stessa scala.
- ARR (Annual Recurring Revenue)
- La somma degli ACV di tutti i clienti dell'azienda: una misura, a livello aziendale, del ricavo ricorrente annuo.
- MRR (Monthly Recurring Revenue)
- L'ARR diviso per dodici: lo stesso ricavo ricorrente misurato su base mensile.
- TCV (Total Contract Value)
- Il valore complessivo lordo di un contratto lungo l'intera sua durata, prima di qualsiasi annualizzazione. L'ACV converte il TCV in una cifra annua.
- ARPA (Average Revenue Per Account)
- Il ricavo medio per account cliente, usato comunemente come base per i segmenti piccole imprese, fascia media e grandi aziende.
- NRR (Net Revenue Retention)
- Una misura di quanto ricavo ricorrente viene mantenuto nel tempo dai clienti esistenti; vale la pena osservarla insieme all'ACV, perché un ACV alto con un tasso di disdetta elevato non sostiene ricavi di lungo periodo.
Domande frequenti
A proposito — perché l'importo complessivo non basta a confrontare i contratti
Nella vendita di software in abbonamento è normale trovare nello stesso elenco di trattative contratti annuali, biennali e triennali. Confrontarne la dimensione guardando il solo importo complessivo porta a un'impressione sbagliata: fra un contratto annuale da un milione di yen e uno triennale da un milione e mezzo, il secondo sembra più grande, ma dal punto di vista del contributo annuo ai ricavi il primo, con un milione l'anno, vale in realtà di più.
Riportando tutto al metro comune dell'anno si elimina questo inganno legato alla durata e si possono valutare con equità i risultati dei singoli venditori e decidere quali trattative privilegiare. È per questo che moltissime aziende del settore includono l'ACV fra gli indicatori standard dei propri cruscotti commerciali.
Combinando l'ACV con la simulazione dell'MRR e dell'ARR aziendali e con l'ARR per dipendente si passa senza soluzione di continuità dalla dimensione del singolo contratto alla struttura dei ricavi dell'intera attività. Tenere presente che sommando gli ACV dei singoli contratti si ricostruisce la composizione dell'ARR complessivo aiuta a capire come questi indicatori si colleghino fra loro.