Calcolo del magic number nel software in abbonamento
Basta inserire i ricavi del trimestre in corso e di quello precedente insieme alla spesa in vendite e marketing per calcolare il magic number, l'indicatore dell'efficienza commerciale nelle aziende di software in abbonamento. La valutazione con gli occhi dell'investitore compare subito.
Criteri di valutazione del magic number
| Intervallo | Valutazione | Significato |
|---|---|---|
| Da 1,0 in su | Ottimo | C'è spazio per aumentare la spesa in vendite e marketing e accelerare ancora la crescita. |
| Da 0,75 a 1,0 | Buono | L'efficienza commerciale è a un livello sano: è ragionevole mantenere l'attuale ritmo di investimento. |
| Da 0 a 0,75 | Da migliorare | La crescita dei ricavi non è all'altezza dell'investimento: prima di aumentare la spesa conviene rendere più efficiente il processo commerciale. |
| Sotto 0 | Ricavi in calo | I ricavi sono inferiori al trimestre precedente. Prima dell'efficienza commerciale occorre verificare le disdette e le condizioni di mercato. |
Consigli per l'uso
- Il ricavo ricorrente annuo si ottiene moltiplicando per dodici quello mensile. Usate la stessa unità per entrambi i trimestri.
- Nella spesa commerciale si includono di norma il costo del personale (stipendi e provvigioni), la pubblicità e gli strumenti di supporto alla vendita.
- Il dato di un singolo trimestre risente della stagionalità e delle campagne: calcolando più trimestri e osservando media e andamento otterrete una lettura più affidabile.
- Il magic number è pensato per il software in abbonamento: conviene non applicarlo tale e quale a modelli di business che non prevedono rinnovi periodici.
- Insieme alla regola del 40 potete valutare crescita, redditività ed efficienza commerciale da più angolazioni.
Domande frequenti
A proposito — il metro con cui gli investitori decidono il budget commerciale
Il magic number è una regola empirica di efficienza commerciale usata da tempo nel software in abbonamento, che si fa risalire al fondo Scale Venture Partners intorno al 2010. Le aziende del settore investivano allora con decisione in vendite e marketing per crescere, e gli investitori cercavano un metro chiaro per capire se quel denaro si trasformasse davvero in nuovi ricavi con efficienza. Il magic number rispondeva a quella domanda con un solo numero e si diffuse rapidamente.
La ragione per cui gli investitori vi danno tanto peso è che si traduce direttamente in una decisione concreta: aumentare o ridurre il budget commerciale. Un'azienda sopra 1,0 è considerata capace di convertire con efficienza nuova spesa in nuovi ricavi, e per gli investitori diventa più facile sostenere una nuova raccolta di capitale o un ampliamento del budget. Chi resta a lungo sotto 0,75, invece, si sente in genere chiedere di rivedere prima il processo commerciale e la scelta dei clienti da colpire.
Resta però un indicatore trimestrale, una fotografia che può oscillare parecchio secondo il momento in cui si chiudono i contratti importanti o per effetto della stagionalità. Nella pratica è preferibile non farsi condizionare dal dato di un singolo trimestre e giudicare osservando l'andamento su più periodi, insieme ad altri indicatori come la regola del 40 e il rapporto fra valore del cliente e costo di acquisizione.