Calcolo del magic number nel software in abbonamento
Basta inserire i ricavi del trimestre in corso e di quello precedente insieme alla spesa in vendite e marketing per calcolare il magic number, l'indicatore dell'efficienza commerciale nelle aziende di software in abbonamento. La valutazione con gli occhi dell'investitore compare subito.
Criteri di valutazione del magic number
| Intervallo | Valutazione | Significato |
|---|---|---|
| Da 1,0 in su | Ottimo | C'è spazio per aumentare la spesa in vendite e marketing e accelerare ancora la crescita. |
| Da 0,75 a 1,0 | Buono | L'efficienza commerciale è a un livello sano: è ragionevole mantenere l'attuale ritmo di investimento. |
| Da 0 a 0,75 | Da migliorare | La crescita dei ricavi non è all'altezza dell'investimento: prima di aumentare la spesa conviene rendere più efficiente il processo commerciale. |
| Sotto 0 | Ricavi in calo | I ricavi sono inferiori al trimestre precedente. Prima dell'efficienza commerciale occorre verificare le disdette e le condizioni di mercato. |
Che cos'è il magic number nel SaaS
Il magic number è un indicatore di efficienza commerciale espresso in un solo numero, che mostra quanto efficacemente un'azienda di software in abbonamento trasforma la propria spesa in vendite e marketing in nuovo ricavo ricorrente annuo. Né la qualità del prodotto né la crescita del mercato, da sole, dicono se il denaro investito in quell'area si sta davvero traducendo in ricavi: è proprio questo vuoto che l'indicatore colma, ed è per questo che è così diffuso nel settore.
Lo strumento chiede solo tre numeri: i ricavi del trimestre in corso, quelli del trimestre precedente (un trimestre ciascuno) e la spesa in vendite e marketing del trimestre precedente. In cambio restituisce subito il magic number insieme a una valutazione su quattro livelli (ottimo, buono, da migliorare o ricavi in calo), utile per arrivare preparati con un argomento oggettivo e basato sui dati a un consiglio di amministrazione o a un confronto con gli investitori sull'efficienza commerciale della vostra azienda.
Come si calcola il magic number
- Inserite il ricavo del trimestre in corso Inserite il totale dei ricavi ricorrenti contabilizzati nel trimestre in corso. È l'importo di un trimestre, non l'ARR (se partite dal dato mensile, usate la somma dei tre mesi).
- Inserite il ricavo del trimestre precedente Inserite i ricavi di un trimestre relativi al trimestre precedente, con lo stesso criterio del dato attuale.
- Inserite la spesa commerciale del trimestre precedente Inserite la spesa complessiva in vendite e marketing del trimestre precedente, personale, pubblicità e strumenti inclusi.
- Leggete il risultato e la fascia di valutazione Verificate il magic number calcolato e dove si colloca sulla scala di valutazione a quattro livelli.
Consigli per sfruttarlo al meglio
- Inserite i ricavi di un trimestre, non l'ARR. Inserendo l'ARR, il × 4 della formula si sommerebbe e il risultato risulterebbe gonfiato di circa quattro volte. Usate lo stesso criterio per entrambi i trimestri.
- Nella spesa commerciale si includono di norma il costo del personale (stipendi e provvigioni), la pubblicità e gli strumenti di supporto alla vendita.
- Il dato di un singolo trimestre risente della stagionalità e delle campagne: calcolando più trimestri e osservando media e andamento otterrete una lettura più affidabile.
- Il magic number è pensato per il software in abbonamento: conviene non applicarlo tale e quale a modelli di business che non prevedono rinnovi periodici.
- Insieme alla regola del 40 potete valutare crescita, redditività ed efficienza commerciale da più angolazioni.
Quando usare questo strumento
Prepararsi a un consiglio di amministrazione
Mostrate l'efficienza commerciale con un numero concreto per sostenere in modo convincente un aumento o il mantenimento della spesa commerciale.
Autovalutazione prima di parlare con gli investitori
Verificate se il vostro magic number rientra nelle aspettative tipiche degli investitori prima di avviare una raccolta di capitale.
Seguire l'andamento trimestre dopo trimestre
Calcolate più trimestri in sequenza per capire se la vostra efficienza commerciale sta migliorando o peggiorando nel tempo.
Due diligence su un'azienda target
Stimate il magic number dai dati finanziari pubblicati da un'azienda target come indicatore rapido della sua efficienza commerciale.
Glossario
- Magic number
- Indicatore di efficienza commerciale per le aziende di software in abbonamento, calcolato come (ricavi del trimestre in corso − ricavi del trimestre precedente) × 4 ÷ spesa commerciale del trimestre precedente, con i ricavi di un solo trimestre. Se si lavora con l'ARR non si moltiplica per quattro: il nuovo ARR netto si divide direttamente per la spesa commerciale del trimestre precedente.
- ARR (ricavo ricorrente annuo)
- Il totale dei ricavi ricorrenti che un'azienda in abbonamento prevede di incassare in dodici mesi, espresso su base annua.
- MRR (ricavo ricorrente mensile)
- Il totale dei ricavi ricorrenti incassati ogni mese. Moltiplicandolo per dodici si ottiene il corrispondente valore di ARR.
- Spesa commerciale (S&M)
- La spesa in vendite e marketing: la somma di stipendi, provvigioni, pubblicità e strumenti a supporto della vendita.
- CAC (costo di acquisizione del cliente)
- Il costo medio in vendite e marketing necessario per acquisire un nuovo cliente.
- Regola del 40
- Regola empirica secondo cui, in un'azienda SaaS in salute, la somma fra tasso di crescita dei ricavi e margine di profitto (o di cassa) dovrebbe raggiungere almeno il 40%.
Domande frequenti
A proposito — il metro con cui gli investitori decidono il budget commerciale
Il magic number è una regola empirica di efficienza commerciale usata da tempo nel software in abbonamento, resa nota soprattutto dal fondo Scale Venture Partners. Le aziende del settore investivano allora con decisione in vendite e marketing per crescere, e gli investitori cercavano un metro chiaro per capire se quel denaro si trasformasse davvero in nuovi ricavi con efficienza. Il magic number rispondeva a quella domanda con un solo numero e si diffuse rapidamente.
La ragione per cui gli investitori vi danno tanto peso è che si traduce direttamente in una decisione concreta: aumentare o ridurre il budget commerciale. Un'azienda sopra 1,0 è considerata capace di convertire con efficienza nuova spesa in nuovi ricavi, e per gli investitori diventa più facile sostenere una nuova raccolta di capitale o un ampliamento del budget. Chi resta a lungo sotto 0,75, invece, si sente in genere chiedere di rivedere prima il processo commerciale e la scelta dei clienti da colpire.
Resta però un indicatore trimestrale, una fotografia che può oscillare parecchio secondo il momento in cui si chiudono i contratti importanti o per effetto della stagionalità. Nella pratica è preferibile non farsi condizionare dal dato di un singolo trimestre e giudicare osservando l'andamento su più periodi, insieme ad altri indicatori come la regola del 40 e il rapporto fra valore del cliente e costo di acquisizione.