Calcolo dell'NRR, la ritenzione netta dei ricavi
Inserendo l'ARR iniziale, quello guadagnato con vendite aggiuntive e quelli persi per passaggi a piani inferiori e disdette ottenete l'NRR (Net Revenue Retention), che misura la tenuta dei ricavi sui soli clienti esistenti. Con il riconoscimento della disdetta negativa e una tabella di riferimento.
Valori di riferimento dell'NRR
| Valutazione | NRR indicativo | Significato |
|---|---|---|
| Eccellente | 120% o più | Disdetta negativa: l'ARR cresce con i soli clienti esistenti, anche senza nuove acquisizioni |
| Buono | Dal 100% al 119% | Le vendite aggiuntive coprono ampiamente disdette e passaggi a piani inferiori: livello sano |
| Discreto | Dal 90% al 99% | La base di clienti si erode leggermente: c'è margine di miglioramento |
| Da correggere | Sotto il 90% | Intervenire su disdette e passaggi a piani inferiori è urgente |
Il livello adeguato cambia secondo il modello di business e il segmento di clientela, per esempio se vi rivolgete alle grandi aziende oppure alla vendita in autonomia: usate questi valori solo come riferimento di massima.
Che cos’è la retention netta dei ricavi
L’NRR esprime **fin dove i ricavi siano stati tenuti e accresciuti dai soli clienti esistenti, senza contare alcun cliente nuovo**. Si prende l’ARR all’inizio del periodo, si somma l’espansione da vendita superiore e vendita incrociata, si sottraggono i passaggi a piani inferiori e le disdette, e si divide per l’ARR iniziale. Oltre il 100% significa che l’ARR è cresciuto da sé sulla base esistente.
**Dal 120% in su si parla di «abbandono negativo»**: l’ARR cresce per l’espansione entro la base anche senza alcun affare nuovo. Dal 100% al 119% è ritenuto sano, dal 90% al 99% segnala una base che si assottiglia un poco, e sotto il 90% impone di agire. **Il livello giusto muta però col modello d’impresa e col segmento di clientela** — l’enterprise e il self-service muovono da premesse diverse —, sicché la tabella va presa come orientamento generale.
Come si usa il calcolatore dell’NRR
- Inserisca l’ARR iniziale L’ARR proveniente dai clienti esistenti all’inizio del periodo. Lasci fuori l’ARR dei clienti acquisiti durante di esso.
- Inserisca l’ARR di espansione L’ARR aggiunto nel periodo per cambi di piano e acquisti ulteriori dei clienti esistenti. Se non ve ne furono, lo lasci a zero.
- Inserisca l’ARR di passaggio a piano inferiore L’ARR perduto perché clienti esistenti sono passati a un piano meno caro. Lo conti a parte dalle disdette.
- Inserisca l’ARR di disdetta L’ARR perduto perché clienti esistenti hanno posto fine al contratto.
- Legga il risultato Ottiene l’NRR, l’ARR finale e la variazione netta (espansione meno passaggi a piani inferiori meno disdette). Oltre il 100%, la base esistente è cresciuta da sola.
Consigli per sfruttarlo al meglio
- Se non conoscete con precisione l'ARR guadagnato con le vendite aggiuntive, potete indicare zero e ottenere un NRR provvisorio basato sulle sole perdite per piani inferiori e disdette.
- L'NRR non comprende le nuove acquisizioni. Se volete osservare la crescita complessiva dell'ARR, affiancate il nostro simulatore di crescita dell'MRR e dell'ARR.
- Potete calcolarlo liberamente su base trimestrale o annuale, ma nei bilanci delle aziende del settore si pubblica di norma l'NRR annuale: confrontate valori riferiti allo stesso periodo.
- Se l'NRR è sotto il 100%, verificate se pesano di più i passaggi a piani inferiori o le disdette: capirete su quale intervento di accompagnamento del cliente concentrarvi per primo.
Dove l’NRR è utile
Spiegare agli investitori la salute dell’impresa
L’NRR è fra le cifre che più pesano nel valutare un SaaS. Mostra la forza della base esistente in sé, a prescindere dal ritmo degli affari nuovi.
Scomporre una crescita ferma
Se l’ARR complessivo non si muove, l’NRR distingue un problema di acquisizione da un’erosione entro la base esistente.
Misurare quel che il customer success ottiene
Prevenire le disdette e accumulare vendite superiori si riversa direttamente sull’NRR, che ne diviene un bersaglio naturale per la squadra.
Rivedere i piani tariffari
Una struttura con poco spazio per l’espansione impedisce all’NRR di superare il 100%. È motivo per pensare a livelli superiori o a una tariffazione a consumo.
Confrontarlo con le altre cifre di retention ed efficienza
Per la retention senza l’espansione veda il calcolatore del GRR; per il rapporto fra guadagni e perdite, il calcolatore del Quick Ratio; per l’abbandono per numero di clienti, il calcolatore dell’abbandono di account.
Termini sull’NRR
- Retention netta dei ricavi
- La quota dell’ARR iniziale che resta alla fine del periodo, presi i soli clienti esistenti. Poiché l’espansione conta, può superare il 100%.
- ARR (ricavi ricorrenti annui)
- I ricavi che un contratto in abbonamento rende in modo continuativo nell’arco di un anno. È l’unità di base della dimensione e della crescita di un SaaS.
- ARR di espansione
- ARR aggiunto per vendita superiore — un cliente esistente passa a un livello più alto — o vendita incrociata — prende un ulteriore prodotto.
- ARR di passaggio a piano inferiore
- ARR perduto quando un cliente esistente passa a un piano meno caro. Il contratto prosegue, sicché si conta a parte dalla disdetta.
- ARR di disdetta
- ARR perduto quando un cliente esistente pone fine al contratto stesso.
- Abbandono negativo
- Lo stato in cui l’ARR di espansione supera passaggi a piani inferiori e disdette messi insieme, sicché l’ARR sale sulla sola base esistente. È lo stesso che un NRR oltre il 100%.
Domande frequenti
A proposito — la condizione ideale chiamata «disdetta negativa»
L'NRR ha assunto rapidamente grande importanza nel settore del software in abbonamento dalla seconda metà degli anni Dieci. Guardando soltanto il tasso di disdetta si perde di vista l'altro motore della crescita, cioè l'espansione dei ricavi sui clienti già acquisiti. Cogliendo insieme i due lati, l'NRR mostra quanto l'attività sia capace di crescere autonomamente, senza dipendere dall'acquisizione di nuovi clienti.
Un NRR superiore al 120% viene chiamato «disdetta negativa» e indica che l'espansione sui clienti esistenti supera le perdite per disdette e passaggi a piani inferiori. Le aziende che tariffano a consumo o per numero di postazioni, come Snowflake e Datadog, sono progettate perché l'uso si allarghi naturalmente all'interno dell'azienda cliente: è un modello che rende più facile raggiungere questa condizione.
Analizzando i multipli di valutazione delle aziende quotate del settore, fra gli investitori circola l'osservazione empirica che chi ha un NRR più alto venga valutato con multipli più elevati. Poiché il costo di acquisizione di nuovi clienti cresce di anno in anno, l'espansione sui clienti già acquisiti — ottenibile con costi commerciali quasi nulli — è molto apprezzata anche dal punto di vista dell'efficienza del capitale.