Calcolo dell'NRR, la ritenzione netta dei ricavi
Inserendo l'ARR iniziale, quello guadagnato con vendite aggiuntive e quelli persi per passaggi a piani inferiori e disdette ottenete l'NRR (Net Revenue Retention), che misura la tenuta dei ricavi sui soli clienti esistenti. Con il riconoscimento della disdetta negativa e una tabella di riferimento.
Valori di riferimento dell'NRR
| Valutazione | NRR indicativo | Significato |
|---|---|---|
| Eccellente | 120% o più | Disdetta negativa: l'ARR cresce con i soli clienti esistenti, anche senza nuove acquisizioni |
| Buono | Dal 100% al 119% | Le vendite aggiuntive coprono ampiamente disdette e passaggi a piani inferiori: livello sano |
| Discreto | Dal 90% al 99% | La base di clienti si erode leggermente: c'è margine di miglioramento |
| Da correggere | Sotto il 90% | Intervenire su disdette e passaggi a piani inferiori è urgente |
Il livello adeguato cambia secondo il modello di business e il segmento di clientela, per esempio se vi rivolgete alle grandi aziende oppure alla vendita in autonomia: usate questi valori solo come riferimento di massima.
Consigli per l'uso
- Se non conoscete con precisione l'ARR guadagnato con le vendite aggiuntive, potete indicare zero e ottenere un NRR provvisorio basato sulle sole perdite per piani inferiori e disdette.
- L'NRR non comprende le nuove acquisizioni. Se volete osservare la crescita complessiva dell'ARR, affiancate il nostro simulatore di crescita dell'MRR e dell'ARR.
- Potete calcolarlo liberamente su base trimestrale o annuale, ma nei bilanci delle aziende del settore si pubblica di norma l'NRR annuale: confrontate valori riferiti allo stesso periodo.
- Se l'NRR è sotto il 100%, verificate se pesano di più i passaggi a piani inferiori o le disdette: capirete su quale intervento di accompagnamento del cliente concentrarvi per primo.
Domande frequenti
A proposito — la condizione ideale chiamata «disdetta negativa»
L'NRR ha assunto rapidamente grande importanza nel settore del software in abbonamento dalla seconda metà degli anni Dieci. Guardando soltanto il tasso di disdetta si perde di vista l'altro motore della crescita, cioè l'espansione dei ricavi sui clienti già acquisiti. Cogliendo insieme i due lati, l'NRR mostra quanto l'attività sia capace di crescere autonomamente, senza dipendere dall'acquisizione di nuovi clienti.
Un NRR superiore al 120% viene chiamato «disdetta negativa» e indica che l'espansione sui clienti esistenti supera le perdite per disdette e passaggi a piani inferiori. Le aziende che tariffano a consumo o per numero di postazioni, come Snowflake e Datadog, sono progettate perché l'uso si allarghi naturalmente all'interno dell'azienda cliente: è un modello che rende più facile raggiungere questa condizione.
Analizzando i multipli di valutazione delle aziende quotate del settore, fra gli investitori circola l'osservazione empirica che chi ha un NRR più alto venga valutato con multipli più elevati. Poiché il costo di acquisizione di nuovi clienti cresce di anno in anno, l'espansione sui clienti già acquisiti — ottenibile con costi commerciali quasi nulli — è molto apprezzata anche dal punto di vista dell'efficienza del capitale.