Simulatore di crescita dell'MRR e dell'ARR
Inserendo MRR iniziale, nuovo MRR acquisito ogni mese, tasso di disdetta e tasso di espansione, potete simulare come cresceranno nel tempo il ricavo ricorrente mensile e quello annuo. Con il tasso netto di disdetta e il grafico della crescita.
Tassi di disdetta mensili indicativi per segmento
| Segmento di clientela | Tasso mensile considerato sano |
|---|---|
| Grandi aziende (contratti prevalentemente annuali) | Sotto lo 0,5% |
| Fascia media (imprese di medie dimensioni) | Dall'1% al 2% |
| Piccole e medie imprese | Dal 3% al 5% |
| Vendita in autonomia e privati (pagamento con carta) | Dal 5% al 7% e oltre |
Il tasso tende a essere più basso quando i contratti sono di importo elevato e la decisione di disdire coinvolge più persone. Poiché varia molto secondo il settore e il prodotto, usate questi valori solo come riferimento di massima.
Consigli per l'uso
- Indicando il tasso di disdetta come quota di MRR perso, e non come quota di clienti persi, l'effetto della disdetta di un cliente importante viene rappresentato in modo molto più fedele.
- Quando il tasso di espansione supera quello di disdetta si entra nella «disdetta negativa», cioè l'MRR cresce con i soli clienti esistenti anche senza nuove acquisizioni, e il pannello dei risultati lo segnala. È una delle condizioni ideali per un'azienda del settore.
- Portando a zero il nuovo MRR e variando solo il tasso di disdetta potete isolare l'andamento dovuto ai soli clienti esistenti, cioè la solidità della base.
- La simulazione arriva fino a sessanta mesi, cioè cinque anni. Nella preparazione dei budget trimestrali e annuali conviene confrontare più orizzonti, per esempio dodici e trentasei mesi.
Domande frequenti
A proposito — il problema del «secchio bucato» nel software in abbonamento
La crescita dell'MRR viene spesso paragonata al riempimento di un secchio: il nuovo MRR è l'acqua che esce dal rubinetto, le disdette sono il buco sul fondo. Per quanto si apra il rubinetto, se il buco è grande l'acqua non si accumula e nel caso peggiore si finisce in una spirale discendente, con l'MRR totale che cala nonostante le nuove acquisizioni. È questa struttura a spiegare perché le aziende del settore considerino la lotta alle disdette — migliorare l'inserimento dei clienti, investire nell'assistenza — importante quanto o più dell'acquisizione.
Quando l'espansione dei ricavi sui clienti esistenti supera le perdite per disdetta si entra nella cosiddetta disdetta negativa: l'MRR continua a crescere da solo, con la sola base già acquisita, anche azzerando le nuove acquisizioni. I prodotti tariffati a consumo o per numero di postazioni, come quelli di Slack o Datadog, sono progettati in modo che i ricavi crescano automaticamente man mano che l'uso si diffonde all'interno dell'azienda cliente: è un modello che rende più facile raggiungere questa condizione.
MRR e ARR hanno assunto tanta importanza nelle presentazioni agli investitori grazie all'ondata di quotazioni e raccolte di capitale delle aziende del settore dagli anni Dieci in poi. Il fatturato di un singolo esercizio dice poco sulla prevedibilità dei mesi successivi, mentre il ricavo ricorrente, salvo disdette, continua a prodursi anche in seguito: si è affermato così come misura della sostenibilità dell'attività.