Simulatore di crescita dell'MRR e dell'ARR
Inserendo MRR iniziale, nuovo MRR acquisito ogni mese, tasso di disdetta e tasso di espansione, potete simulare come cresceranno nel tempo il ricavo ricorrente mensile e quello annuo. Con il tasso netto di disdetta e il grafico della crescita.
Tassi di disdetta mensili indicativi per segmento
| Segmento di clientela | Tasso mensile considerato sano |
|---|---|
| Grandi aziende (contratti prevalentemente annuali) | Sotto lo 0,5% |
| Fascia media (imprese di medie dimensioni) | Dall'1% al 2% |
| Piccole e medie imprese | Dal 3% al 5% |
| Vendita in autonomia e privati (pagamento con carta) | Dal 5% al 7% e oltre |
Il tasso tende a essere più basso quando i contratti sono di importo elevato e la decisione di disdire coinvolge più persone. Poiché varia molto secondo il settore e il prodotto, usate questi valori solo come riferimento di massima.
Simulare la crescita di MRR e ARR
Partite dal vostro MRR attuale, aggiungete il nuovo giro d'affari di ciascun mese, quanto perdete per disdette e quanto guadagnate per ampliamenti: questo strumento proietta il movimento di MRR e ARR nei mesi a venire. Mostra insieme l'abbandono netto e una curva di crescita, così vedete dove atterrate se nulla cambia.
La prima cosa da fissare è che l'ARR non è una previsione del fatturato dell'anno prossimo. L'ARR è l'MRR del mese corrente moltiplicato per dodici: un'istantanea del presente, espressa come ciò che un anno a questo livello varrebbe. Iscriverlo al bilancio dell'esercizio successivo significa trattare come previsione di ricavo una cifra che non contiene né le disdette né i nuovi contratti di quei dodici mesi. Confrontare l'ARR con il fatturato dichiarato dell'anno scorso è abitudine diffusa, e i due sono semplicemente numeri di natura diversa.
La seconda è che nell'MRR trova posto soltanto il ricavo ricorrente. Costi di attivazione, sviluppi su misura e consulenza sono una tantum: mescolarli fa balzare l'MRR in un mese e arretrare in quello dopo. Dividere per dodici il valore annuo di un contratto e sommarlo produce lo stesso scompiglio.
Infine, uno stesso abbandono netto può coprire situazioni assai diverse. Cinque per cento di disdette contro tre di ampliamento fa due; dodici contro dieci pure. Ma la seconda azienda perde più di un cliente su dieci ogni mese e si contrarrà nettamente non appena l'ampliamento rallenta. Leggete le componenti, non il solo saldo.
Come si calcola
- Inserite l'MRR attuale Escludete il ricavo una tantum e contate solo ciò che si ripete ogni mese.
- Inserite l'MRR nuovo mensile È l'apporto dei nuovi contratti; gli aumenti dei clienti esistenti non vanno qui.
- Inserite i tassi di disdetta e di ampliamento Usate tassi a valore, non sul numero di clienti. La dimensione dei contratti cambia la risposta.
- Scegliete un orizzonte e leggete la curva Se l'abbandono netto è positivo, l'attività si contrae nel momento stesso in cui i nuovi contratti cessano.
Consigli per sfruttarlo al meglio
- Indicando il tasso di disdetta come quota di MRR perso, e non come quota di clienti persi, l'effetto della disdetta di un cliente importante viene rappresentato in modo molto più fedele.
- Quando il tasso di espansione supera quello di disdetta si entra nella «disdetta negativa», cioè l'MRR cresce con i soli clienti esistenti anche senza nuove acquisizioni, e il pannello dei risultati lo segnala. È una delle condizioni ideali per un'azienda del settore.
- Portando a zero il nuovo MRR e variando solo il tasso di disdetta potete isolare l'andamento dovuto ai soli clienti esistenti, cioè la solidità della base.
- La simulazione arriva fino a sessanta mesi, cioè cinque anni. Nella preparazione dei budget trimestrali e annuali conviene confrontare più orizzonti, per esempio dodici e trentasei mesi.
Casi d'uso
Sostenere decisioni di assunzione e investimento
Sapere a quale livello si arriva e quando indica ciò che si può impegnare in anticipo.
Stimare il valore di ridurre le disdette
Confrontate un punto di miglioramento con lo stesso sforzo dedicato all'acquisizione.
Preparare materiale per gli investitori
Permette di dichiarare in modo esplicito la definizione di ARR e le ipotesi che la reggono.
Provare una revisione dei prezzi
Inserite l'aumento come ampliamento e le disdette che provoca come abbandono, nella stessa simulazione.
Termini impiegati
- MRR
- Ricavo ricorrente mensile. Somma di ciò che si ripete ogni mese, escluso tutto ciò che è una tantum.
- ARR
- Ricavo ricorrente annuo. MRR corrente per dodici: un'istantanea di oggi, non una previsione dell'anno prossimo.
- Tasso di disdetta
- Quota dell'MRR del mese precedente persa per disdette e riduzioni, misurata a valore.
- Tasso di ampliamento
- Quota aggiunta dai clienti esistenti che aumentano la spesa. Se supera le disdette, si cresce senza alcun cliente nuovo.
- Abbandono netto
- Disdette meno ampliamento. Lo stesso valore può descrivere attività di stabilità assai diversa.
- Ricavo una tantum
- Costi di attivazione, sviluppi su misura e simili. Mescolati nell'MRR rendono irregolare la serie mensile.
Domande frequenti
A proposito — il problema del «secchio bucato» nel software in abbonamento
La crescita dell'MRR viene spesso paragonata al riempimento di un secchio: il nuovo MRR è l'acqua che esce dal rubinetto, le disdette sono il buco sul fondo. Per quanto si apra il rubinetto, se il buco è grande l'acqua non si accumula e nel caso peggiore si finisce in una spirale discendente, con l'MRR totale che cala nonostante le nuove acquisizioni. È questa struttura a spiegare perché le aziende del settore considerino la lotta alle disdette — migliorare l'inserimento dei clienti, investire nell'assistenza — importante quanto o più dell'acquisizione.
Quando l'espansione dei ricavi sui clienti esistenti supera le perdite per disdetta si entra nella cosiddetta disdetta negativa: l'MRR continua a crescere da solo, con la sola base già acquisita, anche azzerando le nuove acquisizioni. I prodotti tariffati a consumo o per numero di postazioni, come quelli di Slack o Datadog, sono progettati in modo che i ricavi crescano automaticamente man mano che l'uso si diffonde all'interno dell'azienda cliente: è un modello che rende più facile raggiungere questa condizione.
MRR e ARR hanno assunto tanta importanza nelle presentazioni agli investitori grazie all'ondata di quotazioni e raccolte di capitale delle aziende del settore dagli anni Dieci in poi. Il fatturato di un singolo esercizio dice poco sulla prevedibilità dei mesi successivi, mentre il ricavo ricorrente, salvo disdette, continua a prodursi anche in seguito: si è affermato così come misura della sostenibilità dell'attività.