Calcolo del quick ratio nel software in abbonamento

Inserendo l'ARR di nuova acquisizione, quello di espansione e quelli persi per disdette e passaggi a piani inferiori ottenete il quick ratio, l'indicatore dell'efficienza della crescita. Con una valutazione su quattro livelli e una tabella di riferimento.

Valori di riferimento del quick ratio

Valutazione Quick ratio indicativo Significato
Eccellente 4 o più L'ARR acquisito è almeno quattro volte quello perso: motore di crescita molto sano
Buono Da 2 a 4 L'ARR acquisito supera ampiamente quello perso: crescita regolare
Discreto Da 1 a 2 L'ARR acquisito supera quello perso solo di poco: c'è margine di miglioramento
Critico Sotto 1 L'ARR perso supera quello acquisito e l'attività si contrae

Il livello adeguato cambia secondo la fase dell'attività e il segmento di clientela: usate questi valori solo come riferimento di massima.

Consigli per l'uso

  • A differenza dell'NRR, che guarda soltanto ai clienti esistenti, il quick ratio comprende al numeratore anche le nuove acquisizioni: è quindi adatto a giudicare la salute del motore di crescita dell'intera attività.
  • Se volete separare il contributo delle nuove acquisizioni da quello dell'espansione, affiancate il nostro simulatore di crescita dell'MRR e dell'ARR oppure il calcolatore del magic number.
  • Sapere se il totale perso dipende soprattutto dalle disdette o dai passaggi a piani inferiori aiuta a stabilire la priorità degli interventi di accompagnamento del cliente.
  • Potete calcolarlo su base mensile, trimestrale o annuale, ma su periodi brevi incidono le oscillazioni nei tempi di disdette ed espansioni: nei confronti usate sempre lo stesso periodo.

Domande frequenti

L'NRR non comprende le nuove acquisizioni e misura la tenuta dei ricavi della sola base esistente. Il quick ratio include invece al numeratore l'ARR di nuova acquisizione e misura quindi la salute del motore di crescita nel suo insieme, come rapporto fra totale acquisito e totale perso.

In generale un valore pari o superiore a 4 indica un motore di crescita molto sano, fra 2 e 4 una crescita regolare, fra 1 e 2 un margine di miglioramento e sotto 1 una contrazione, con le perdite che superano le acquisizioni. Il livello adeguato cambia però secondo la fase dell'attività e il segmento di clientela.

La regola del 40 valuta la salute dell'impresa sommando tasso di crescita e margine. Il quick ratio non guarda né alla crescita né al margine, ma soltanto al rapporto fra ARR acquisito e ARR perso: si concentra quindi sulla qualità della variazione dei ricavi.

Si può fare in entrambi i modi, ma su periodi brevi incidono di più le oscillazioni nei tempi di disdette e nuove acquisizioni. Per cogliere la tendenza in modo stabile conviene il calcolo trimestrale o annuale.
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A proposito — un indicatore che misura la qualità, non solo la quantità

Il quick ratio applicato al software in abbonamento è un concetto attribuito a David Skok, socio del fondo Matrix Partners, intorno al 2010, poi ripreso ampiamente dalla comunità del settore, a partire da SaaStr. Guardando il solo tasso di crescita dell'ARR non si distingue se quella crescita venga dalle nuove acquisizioni oppure semplicemente dalle poche disdette. Confrontando direttamente quanto si acquisisce e quanto si perde, il quick ratio rende immediatamente leggibile la qualità della crescita.

Il nome si ispira all'omonimo indice contabile di liquidità, quello che misura la capacità di un'impresa di far fronte agli impegni a breve. Come l'indice contabile mette in rapporto attività e passività correnti, così questa versione mette in rapporto ARR acquisito e ARR perso per misurare la forza di crescita dell'attività: un'analogia diretta.

Nella pratica, un valore sotto 1 — cioè perdite superiori alle acquisizioni — che si protragga per qualche mese è considerato un segnale d'allarme: l'ARR sta per iniziare a contrarsi. È uno degli indicatori che gli investitori controllano più spesso nelle verifiche preliminari alle operazioni straordinarie e si usa di norma insieme all'NRR e alla regola del 40 per una valutazione a più dimensioni.

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