Calcolo del quick ratio nel software in abbonamento

Inserendo l'ARR di nuova acquisizione, quello di espansione e quelli persi per disdette e passaggi a piani inferiori ottenete il quick ratio, l'indicatore dell'efficienza della crescita. Con una valutazione su quattro livelli e una tabella di riferimento.

Valori di riferimento del quick ratio

Valutazione	Quick ratio indicativo	Significato
Eccellente	4 o più	L'ARR acquisito è almeno quattro volte quello perso: motore di crescita molto sano
Buono	Da 2 a 4	L'ARR acquisito supera ampiamente quello perso: crescita regolare
Discreto	Da 1 a 2	L'ARR acquisito supera quello perso solo di poco: c'è margine di miglioramento
Critico	Sotto 1	L'ARR perso supera quello acquisito e l'attività si contrae

Il livello adeguato cambia secondo la fase dell'attività e il segmento di clientela: usate questi valori solo come riferimento di massima.

Che cos’è il Quick Ratio nel SaaS

Il Quick Ratio mostra **di quante volte l’ARR guadagnato nel periodo abbia superato quello perduto**, e misura così l’efficienza della crescita. Si somma l’ARR nuovo all’ARR di espansione per il totale guadagnato, l’ARR di disdetta a quello di passaggio a piano inferiore per il totale perduto, e si divide il primo per il secondo. Sotto 1 la perdita ha la meglio e l’impresa si contrae quanto ad ARR.

I riferimenti sono: da 4 in su Excellent, da 2 a meno di 4 Good, da 1 a meno di 2 Fair, sotto 1 Poor. **Poiché il divisore è il totale perduto, un periodo senza perdita alcuna non si può calcolare.** Il livello giusto si sposta inoltre con lo stadio dell’impresa e col segmento: all’inizio la base è piccola e la cifra oscilla con facilità, mentre a maturità una base più ampia rende più arduo tenere un valore alto. Prenda la tabella come orientamento generale.

Come si usa il calcolatore del Quick Ratio

Inserisca l’ARR nuovo L’ARR acquisito da clienti nuovi durante il periodo.
Inserisca l’ARR di espansione L’ARR aggiunto nel periodo per cambi di piano e acquisti ulteriori dei clienti esistenti. Se non ve ne furono, lo lasci a zero.
Inserisca l’ARR di disdetta L’ARR perduto perché clienti esistenti hanno posto fine al contratto.
Inserisca l’ARR di passaggio a piano inferiore L’ARR perduto perché clienti esistenti sono passati a un piano meno caro. Lo conti a parte dalle disdette.
Legga il risultato Ottiene il Quick Ratio insieme ai totali guadagnato e perduto. Se disdette e passaggi a piani inferiori fanno zero non v’è per che cosa dividere, sicché non si produce alcuna cifra.

Consigli per sfruttarlo al meglio

A differenza dell'NRR, che guarda soltanto ai clienti esistenti, il quick ratio comprende al numeratore anche le nuove acquisizioni: è quindi adatto a giudicare la salute del motore di crescita dell'intera attività.
Se volete separare il contributo delle nuove acquisizioni da quello dell'espansione, affiancate il nostro simulatore di crescita dell'MRR e dell'ARR oppure il calcolatore del magic number.
Sapere se il totale perso dipende soprattutto dalle disdette o dai passaggi a piani inferiori aiuta a stabilire la priorità degli interventi di accompagnamento del cliente.
Potete calcolarlo su base mensile, trimestrale o annuale, ma su periodi brevi incidono le oscillazioni nei tempi di disdette ed espansioni: nei confronti usate sempre lo stesso periodo.

Dove il Quick Ratio è utile

Verificare l’efficienza della crescita

Per grandi che siano i guadagni, un’impresa non avanza se perde altrettanto. Questo riunisce guadagni e perdite in un solo rapporto.

Vedere se il secchio abbia un foro

Sotto 1 sfugge più di quanto si versi. Le disdette chiedono attenzione prima di ogni ulteriore spesa in acquisizione.

Decidere prima di alzare la spesa in acquisizione

Accumulare affari nuovi mentre le perdite restano alte non migliora l’efficienza. È la verifica che precede quella decisione.

Seguire l’andamento periodo per periodo

Posti i mesi o i trimestri l’uno accanto all’altro, si legge come l’equilibrio fra guadagni e perdite si sia spostato attorno a una data iniziativa.

Accostarlo alle cifre di retention

Per la retention con l’espansione veda il calcolatore dell’NRR; al netto dell’espansione, il calcolatore del GRR; per il tempo di recupero del costo di acquisizione, il calcolatore del recupero del CAC.

Termini sul Quick Ratio

Quick Ratio: L’ARR complessivo guadagnato diviso per quello complessivo perduto. Oltre 1 l’ARR d’insieme sale; sotto, si contrae.
Totale guadagnato: ARR nuovo più ARR di espansione: tanto quel che venne da clienti nuovi quanto quel che i clienti esistenti aggiunsero.
Totale perduto: ARR di disdetta più ARR di passaggio a piano inferiore. È il divisore del Quick Ratio, sicché a zero il rapporto non si può calcolare.
ARR nuovo: L’ARR acquisito da clienti nuovi durante il periodo. La crescita entro i conti esistenti si conta a parte, come espansione.
ARR di espansione: ARR aggiunto mediante vendita superiore o incrociata ai clienti esistenti.
ARR (ricavi ricorrenti annui): I ricavi che un contratto in abbonamento rende in modo continuativo nell’arco di un anno. È l’unità di base della dimensione e della crescita di un SaaS.

Domande frequenti

L'NRR non comprende le nuove acquisizioni e misura la tenuta dei ricavi della sola base esistente. Il quick ratio include invece al numeratore l'ARR di nuova acquisizione e misura quindi la salute del motore di crescita nel suo insieme, come rapporto fra totale acquisito e totale perso.

In generale un valore pari o superiore a 4 indica un motore di crescita molto sano, fra 2 e 4 una crescita regolare, fra 1 e 2 un margine di miglioramento e sotto 1 una contrazione, con le perdite che superano le acquisizioni. Il livello adeguato cambia però secondo la fase dell'attività e il segmento di clientela.

La regola del 40 valuta la salute dell'impresa sommando tasso di crescita e margine. Il quick ratio non guarda né alla crescita né al margine, ma soltanto al rapporto fra ARR acquisito e ARR perso: si concentra quindi sulla qualità della variazione dei ricavi.

Si può fare in entrambi i modi, ma su periodi brevi incidono di più le oscillazioni nei tempi di disdette e nuove acquisizioni. Per cogliere la tendenza in modo stabile conviene il calcolo trimestrale o annuale.

A proposito — un indicatore che misura la qualità, non solo la quantità

Il quick ratio applicato al software in abbonamento è un concetto attribuito a David Skok, socio del fondo Matrix Partners, intorno al 2010, poi ripreso ampiamente dalla comunità del settore, a partire da SaaStr. Guardando il solo tasso di crescita dell'ARR non si distingue se quella crescita venga dalle nuove acquisizioni oppure semplicemente dalle poche disdette. Confrontando direttamente quanto si acquisisce e quanto si perde, il quick ratio rende immediatamente leggibile la qualità della crescita.

Il nome si ispira all'omonimo indice contabile di liquidità, quello che misura la capacità di un'impresa di far fronte agli impegni a breve. Come l'indice contabile mette in rapporto attività e passività correnti, così questa versione mette in rapporto ARR acquisito e ARR perso per misurare la forza di crescita dell'attività: un'analogia diretta.

Nella pratica, un valore sotto 1 — cioè perdite superiori alle acquisizioni — che si protragga per qualche mese è considerato un segnale d'allarme: l'ARR sta per iniziare a contrarsi. È uno degli indicatori che gli investitori controllano più spesso nelle verifiche preliminari alle operazioni straordinarie e si usa di norma insieme all'NRR e alla regola del 40 per una valutazione a più dimensioni.

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