Calcolo del GRR, la ritenzione lorda dei ricavi

Inserendo l'ARR iniziale, quello perso per passaggi a piani inferiori e quello perso per disdette ottenete il GRR (Gross Revenue Retention), cioè la ritenzione lorda che esclude l'espansione da vendite aggiuntive. Con una tabella di riferimento e il tetto del 100%.

Valori di riferimento del GRR

Valutazione	GRR indicativo	Significato
Eccellente	95% o più	Perdite per disdette e passaggi a piani inferiori minime: la base di clienti si mantiene quasi intatta
Buono	Dal 90% al 94%	Livello sano, con perdite contenute
Discreto	Dall'80% all'89%	La base di clienti mostra una certa erosione: c'è margine di miglioramento
Da correggere	Sotto l'80%	Intervenire su disdette e passaggi a piani inferiori è urgente

Il livello adeguato cambia secondo il modello di business e il segmento di clientela, per esempio se vi rivolgete alle grandi aziende oppure alla vendita in autonomia: usate questi valori solo come riferimento di massima.

Che cos’è la retention lorda dei ricavi

Il GRR guarda soltanto a **quanto dei ricavi dei clienti esistenti sia stato conservato, senza aggiungere nulla per vendita superiore o incrociata**. Si prende l’ARR iniziale, si sottraggono i passaggi a piani inferiori e le disdette, e si divide per l’ARR iniziale. Poiché l’espansione non entra mai, **il tetto è il 100%**, e tale cifra significa che nel periodo non si è perduto proprio nulla.

Laddove l’NRR accoglie l’espansione, il GRR rispecchia il solo lato delle perdite. **Un NRR alto accanto a un GRR basso dice che una vendita superiore cospicua su pochi conti sta coprendo l’abbandono su molti.** I riferimenti sono: dal 95% in su Excellent, dal 90% al 94% Good, dall’80% all’89% Fair, sotto l’80% Poor. Il livello giusto muta col modello d’impresa e col segmento, sicché la tabella va presa come orientamento generale.

Come si usa il calcolatore del GRR

Inserisca l’ARR iniziale L’ARR proveniente dai clienti esistenti all’inizio del periodo. Lasci fuori l’ARR dei clienti acquisiti durante di esso.
Inserisca l’ARR di passaggio a piano inferiore L’ARR perduto perché clienti esistenti sono passati a un piano meno caro. Il contratto prosegue: lo conti a parte dalle disdette.
Inserisca l’ARR di disdetta L’ARR perduto perché clienti esistenti hanno posto fine al contratto.
Legga il risultato Ottiene il GRR, l’ARR finale al netto dell’espansione e l’importo perduto (passaggi a piani inferiori più disdette).
Lo legga accanto all’NRR Calcoli l’NRR del medesimo periodo e osservi lo scarto. Quanto più esso è ampio, tanto più l’espansione sta coprendo le perdite.

Consigli per sfruttarlo al meglio

Il GRR esclude completamente l'ARR aggiuntivo generato da vendite di piani superiori o di prodotti complementari. Se volete valutare anche la capacità di espansione sui clienti esistenti, affiancate il nostro calcolatore dell'NRR.
Il GRR non può superare il 100%. Non esiste quindi, a differenza dell'NRR, alcun concetto simile alla «disdetta negativa».
Potete calcolarlo liberamente su base trimestrale o annuale, ma quando lo confrontate con l'NRR usate lo stesso periodo.
Se il GRR è basso, verificate se pesano di più i passaggi a piani inferiori o le disdette: capirete su quale intervento di accompagnamento del cliente concentrarvi per primo.

Dove il GRR è utile

Misurare la forza di fondo della base

Isola il lato difensivo, dedotta l’espansione. Ciò rispecchia con schiettezza se il prodotto abbia messo radici presso i clienti.

Verificare che cosa vi sia dentro un NRR alto

Un NRR del 120% con un GRR dell’80% suggerisce che una manciata di grandi vendite superiori stia coprendo l’abbandono di molti conti.

Affrontare una due diligence con gli investitori

NRR e GRR si chiedono per consuetudine. L’uno senza l’altro lascia non detto lo stato della base.

Seguire quel che il lavoro contro le disdette ottiene

Non essendo toccato dalla vendita superiore, misura senza distorsione i frutti di un miglior avvio e di un supporto più forte.

Unirlo alle altre cifre

Per la retention con l’espansione veda il calcolatore dell’NRR; per il rapporto fra guadagni e perdite, il calcolatore del Quick Ratio; per l’abbandono per numero di clienti, il calcolatore dell’abbandono di account.

Termini sul GRR

Retention lorda dei ricavi: La quota dei ricavi dei clienti esistenti sopravvissuta al periodo. L’espansione non conta mai, sicché non può superare il 100%.
ARR (ricavi ricorrenti annui): I ricavi che un contratto in abbonamento rende in modo continuativo nell’arco di un anno. È l’unità di base della dimensione e della crescita di un SaaS.
ARR di passaggio a piano inferiore: ARR perduto quando un cliente esistente passa a un piano meno caro. Il contratto prosegue, sicché si conta a parte dalla disdetta.
ARR di disdetta: ARR perduto quando un cliente esistente pone fine al contratto stesso.
Lo scarto rispetto all’NRR: L’NRR meno il GRR equivale all’ARR di espansione rapportato all’ARR iniziale. Quanto più ampio tale scarto, tanto più la crescita si appoggia all’espansione.
Il tetto del 100%: Il GRR conta solo quel che si è perduto, sicché al più giunge al 100%. Tale cifra significa che nel periodo non vi fu né un passaggio a piano inferiore né una disdetta.

Domande frequenti

Il GRR (Gross Revenue Retention) considera solo le perdite per passaggi a piani inferiori e per disdette e non può superare il 100%. L'NRR (Net Revenue Retention) vi aggiunge l'ARR guadagnato con vendite di piani superiori e prodotti complementari, e può quindi superare il 100%. Il GRR misura la solidità della base di clienti, l'NRR quanto la si riesce a far crescere.

In generale un valore pari o superiore al 95% indica perdite minime ed è il livello più alto; fra il 90% e il 94% è sano; fra l'80% e l'89% c'è margine di miglioramento; sotto l'80% l'intervento è urgente. Il livello adeguato cambia però secondo il modello di business e il segmento di clientela.

Perché misura soltanto il lato difensivo, cioè quanto la base di clienti già acquisiti riesce a non erodersi da sola. Isolandolo dai risultati offensivi dell'espansione si valuta con precisione l'efficacia degli interventi contro disdette e passaggi a piani inferiori.

Nelle presentazioni agli investitori si riportano di norma entrambi. Il GRR mostra la solidità delle fondamenta, la differenza con l'NRR quanto l'espansione riesce ad aggiungere: insieme restituiscono un quadro più completo della salute dell'attività.

A proposito — perché GRR e NRR si citano sempre in coppia

Il GRR viene spesso presentato come l'indicatore di base che accompagna l'NRR, quello che ne esclude la parte di espansione: sono in sostanza due indicatori gemelli. Guardando solo l'NRR, l'espansione ottenuta con le vendite aggiuntive può mascherare le perdite dovute a disdette e passaggi a piani inferiori, rendendo difficile accorgersi che la base di clienti si sta in realtà erodendo.

Nei documenti che le aziende di software presentano agli investitori e nelle verifiche preliminari alle operazioni straordinarie, GRR e NRR compaiono di norma affiancati. Un GRR basso accompagnato da un NRR alto suggerisce una crescita fragile, retta dall'espansione su pochi grandi clienti. Al contrario, un GRR alto e vicino all'NRR indica una base di clienti stabile, che non ha bisogno delle vendite aggiuntive per reggersi.

Il fatto che il GRR non possa superare il 100% richiama l'idea contabile di resa. Escludendo del tutto i risultati offensivi — nuove acquisizioni ed espansione — e misurando soltanto quanto si è riusciti a conservare il patrimonio esistente, cioè la base di clienti, l'indicatore permette di valutare separatamente la capacità difensiva dell'attività.

Vedi tutte le curiosità