Calcolo del GRR, la ritenzione lorda dei ricavi
Inserendo l'ARR iniziale, quello perso per passaggi a piani inferiori e quello perso per disdette ottenete il GRR (Gross Revenue Retention), cioè la ritenzione lorda che esclude l'espansione da vendite aggiuntive. Con una tabella di riferimento e il tetto del 100%.
Valori di riferimento del GRR
| Valutazione | GRR indicativo | Significato |
|---|---|---|
| Eccellente | 95% o più | Perdite per disdette e passaggi a piani inferiori minime: la base di clienti si mantiene quasi intatta |
| Buono | Dal 90% al 94% | Livello sano, con perdite contenute |
| Discreto | Dall'80% all'89% | La base di clienti mostra una certa erosione: c'è margine di miglioramento |
| Da correggere | Sotto l'80% | Intervenire su disdette e passaggi a piani inferiori è urgente |
Il livello adeguato cambia secondo il modello di business e il segmento di clientela, per esempio se vi rivolgete alle grandi aziende oppure alla vendita in autonomia: usate questi valori solo come riferimento di massima.
Consigli per l'uso
- Il GRR esclude completamente l'ARR aggiuntivo generato da vendite di piani superiori o di prodotti complementari. Se volete valutare anche la capacità di espansione sui clienti esistenti, affiancate il nostro calcolatore dell'NRR.
- Il GRR non può superare il 100%. Non esiste quindi, a differenza dell'NRR, alcun concetto simile alla «disdetta negativa».
- Potete calcolarlo liberamente su base trimestrale o annuale, ma quando lo confrontate con l'NRR usate lo stesso periodo.
- Se il GRR è basso, verificate se pesano di più i passaggi a piani inferiori o le disdette: capirete su quale intervento di accompagnamento del cliente concentrarvi per primo.
Domande frequenti
A proposito — perché GRR e NRR si citano sempre in coppia
Il GRR viene spesso presentato come l'indicatore di base che accompagna l'NRR, quello che ne esclude la parte di espansione: sono in sostanza due indicatori gemelli. Guardando solo l'NRR, l'espansione ottenuta con le vendite aggiuntive può mascherare le perdite dovute a disdette e passaggi a piani inferiori, rendendo difficile accorgersi che la base di clienti si sta in realtà erodendo.
Nei documenti che le aziende di software presentano agli investitori e nelle verifiche preliminari alle operazioni straordinarie, GRR e NRR compaiono di norma affiancati. Un GRR basso accompagnato da un NRR alto suggerisce una crescita fragile, retta dall'espansione su pochi grandi clienti. Al contrario, un GRR alto e vicino all'NRR indica una base di clienti stabile, che non ha bisogno delle vendite aggiuntive per reggersi.
Il fatto che il GRR non possa superare il 100% richiama l'idea contabile di resa. Escludendo del tutto i risultati offensivi — nuove acquisizioni ed espansione — e misurando soltanto quanto si è riusciti a conservare il patrimonio esistente, cioè la base di clienti, l'indicatore permette di valutare separatamente la capacità difensiva dell'attività.