営業パイプライン期待値計算ツール｜商談の金額×確度で見込み売上を試算
商談ごとの金額と成約確度（%）を入力するだけで、営業パイプライン全体の期待値（Weighted Pipeline Value）を自動計算。SaaS企業の営業マネージャー・RevOps担当者向けの無料ツールです。
営業パイプラインの期待値とは
パイプライン期待値は、**商談ごとの金額に成約確度を掛けて足し合わせた見込み売上**です。提案したばかりの商談も契約直前の商談も同じ1件として金額を単純合計すると、実態よりかなり楽観的な数字になります。確度で重みを付けることで、いま並んでいる商談から現実的にいくら着地しそうかが見えます。
**期待値はあくまで統計的な見込みで、個々の商談は成約か失注かの二択でしか結果が出ません。**確度70%の商談が0.7件成約することはありません。件数が多いほど期待値と実績の差は小さくなる傾向がありますが、確度の低い大型商談が1件混じるだけで全体が大きく振れます。金額の大きい商談ほど、確度の見積もりに注意を払ってください。
パイプライン期待値の使い方
- 商談を1件ずつ追加する 「商談を追加」で行を増やし、商談名を入れます。名前は後から見分けるためのもので、計算には影響しません。
- 金額を入力する 各商談の金額を入れます。金額が空の行は集計から外れます。
- 成約確度を入力する 商談フェーズに応じた確度を%で入れます。初回商談20%・提案中50%・最終稟議80%といった目安を社内で統一しておくと、担当者ごとのばらつきを抑えられます。
- 2つの数字を見比べる 商談金額の単純合計と、確度で重み付けした期待値が並びます。前者は全件成約したときの最大値です。
- 定期的に入れ直す 四半期末に近づくほど確度は動きます。週次などで更新すると、期末の着地見込みの精度が上がります。
使いこなすためのヒント
- 成約確度は商談フェーズごとに社内で統一した目安値（例: 初回商談20%、提案中50%、最終稟議80%）を決めておくと、担当者間でのばらつきを抑えられます。
- 期待値はまだ成約していない商談を対象にした試算です。成約が確定した契約は年間契約金額計算で個別に管理するとよいでしょう。
- 確度の低い大型商談1件で全体の期待値が大きく変動することがあるため、金額が大きい商談ほど確度の見積もり精度を意識しましょう。
- 四半期末が近づくにつれて商談の確度は変化するため、定期的に入力し直すことで期末の着地見込みの精度が高まります。
パイプライン期待値が役立つ場面
四半期の着地を見通すとき
単純合計では楽観に寄りすぎ、成約済みだけでは悲観に寄りすぎます。その間の現実的な線を出せます。
目標との差を測るとき
期待値が目標に届かないなら、確度を上げるか商談を増やすかのどちらが要るかを数字で判断できます。
営業会議で商談を棚卸しするとき
金額と確度を並べると、期待値への寄与が大きい商談が浮かびます。時間を割くべき案件が見えます。
確度の付け方を揃えるとき
同じフェーズなのに担当者ごとに確度が違うと、予測は当たりません。基準を決める議論の土台になります。
成約後の管理につなげるとき
成約が確定した契約は年間契約金額の計算で、営業サイクル全体の速さは営業ベロシティの計算で確かめられます。
パイプライン期待値に関する用語集
- パイプライン期待値
- 各商談の金額に成約確度を掛けた重み付き金額の合計です。まだ成約していない商談を確度込みで評価した見込み売上を表します。
- 成約確度
- その商談が成約する見込みを%で表した値です。商談フェーズごとに、過去の成約率から逆算した目安を置くのが一般的です。
- 商談フェーズ
- 初回商談・提案中・見積提出・最終稟議といった、商談の進み具合の段階です。フェーズが進むほど確度を高く置きます。
- 単純合計
- 確度を考えずに商談金額をそのまま足した額です。すべての商談が成約した場合の最大値にあたります。
- パイプライン
- 進行中の商談を段階ごとに並べたものです。どのフェーズにどれだけの金額が滞留しているかを見るために使います。
- RevOps
- 営業・マーケティング・カスタマーサクセスの数値と業務を横断して整える役割です。確度の基準づくりや予測の精度管理を担うことがあります。
よくある質問
余談ですが ― なぜ営業予測に「確度」を掛け合わせる必要があるのか
営業マネージャーが「今四半期の着地はどうなりそうか」を予測する際、パイプラインに並ぶ商談金額をそのまま合計してしまうと、実態より大幅に楽観的な数字になりがちです。提案したばかりの商談も契約直前の商談も同じ「1件」として扱ってしまうと、まだ検討段階の大型商談が1件失注しただけで予測が大きく崩れてしまいます。
この問題を避けるために営業組織で広く使われているのが、商談ごとに成約確度（Win Probability）を掛け合わせて期待値を算出する手法です。統計における期待値の考え方と同じで、「もし多数回この状況を繰り返したら平均してどれだけの結果が得られるか」を1件の商談の予測に前倒しで反映させています。
ACVが成約済みの契約1件あたりの年間換算額を扱うのに対し、本ツールは成約前の複数商談を確度で重み付けして合計する点で対象が異なります。CRMの多くがパイプラインレポートに標準搭載しているこの考え方を、本格的なCRM導入前の小規模チームでも手軽に試算できるようにしたのが本ツールです。