Weighted-Pipeline-Value-Rechner ― Umsatzprognose nach Deal-Betrag × Abschlusswahrscheinlichkeit

Geben Sie für jeden Deal Betrag und Abschlusswahrscheinlichkeit (%) ein, um sofort den gewichteten Pipeline-Wert (Weighted Pipeline Value) Ihrer Vertriebspipeline zu berechnen. Ein kostenloses Tool für Sales Manager und RevOps-Teams.

Zuletzt aktualisiert: 2026-09-06

Was der gewichtete Pipelinewert ist

Der gewichtete Pipelinewert ist **der erwartete Umsatz, den man erhält, indem man den Betrag jedes Geschäfts mit seiner Abschlusswahrscheinlichkeit multipliziert und die Ergebnisse addiert**. Die Beträge schlicht zu summieren behandelt ein eben erst vorgeschlagenes Geschäft und eines kurz vor der Unterschrift als dasselbe und führt zu einer Zahl, die weit hoffnungsvoller ausfällt als die Wirklichkeit. Die Gewichtung nach Wahrscheinlichkeit zeigt, was die vorliegenden Geschäfte realistischerweise einbringen dürften.

**Die Zahl ist eine statistische Erwartung, und jedes einzelne Geschäft geht nur so oder so aus – gewonnen oder verloren.** Ein Geschäft bei 70% schließt nie zu 0,7 ab. Je mehr Geschäfte, desto kleiner fällt der Abstand zwischen Erwartung und Ergebnis gewöhnlich aus; doch ein einziges großes Geschäft mit geringer Wahrscheinlichkeit lässt das Ganze ausschlagen. Je höher der Betrag, desto mehr Sorgfalt verdient die Wahrscheinlichkeit.

So benutzen Sie den Rechner

Die Geschäfte einzeln hinzufügen Über „Geschäft hinzufügen“ legen Sie Zeilen an und benennen sie. Die Namen dienen der Unterscheidung und gehen nicht in die Rechnung ein.
Die Beträge eintragen Geben Sie den Wert jedes Geschäfts an. Zeilen ohne Betrag fallen aus der Summe heraus.
Die Abschlusswahrscheinlichkeit eintragen Geben Sie einen Prozentsatz passend zur Phase an. Hausweit vereinbarte Werte – 20% beim Erstgespräch, 50% im Angebot, 80% bei der letzten Freigabe – halten die Einschätzungen der Mitarbeitenden beisammen.
Die beiden Zahlen vergleichen Neben der schlichten Summe der Beträge steht die nach Wahrscheinlichkeit gewichtete Erwartung. Die erste ist die Obergrenze, erreicht nur, wenn jedes Geschäft zustande kommt.
Regelmäßig auffrischen Die Wahrscheinlichkeiten bewegen sich, je weiter das Quartal fortschreitet. Wöchentliche Aktualisierung schärft den Blick auf das Quartalsende.

Tipps für die Nutzung

Legen Sie unternehmensweit einheitliche Richtwerte für die Abschlusswahrscheinlichkeit je Deal-Phase fest (z. B. 20 % Erstgespräch, 50 % Angebot, 80 % finale Freigabe), damit Schätzungen zwischen Vertriebsmitarbeitern konsistent bleiben.
Dieses Tool schätzt noch nicht abgeschlossene Deals. Sobald ein Deal abgeschlossen ist, verfolgen Sie ihn einzeln mit Annual-Contract-Value-Rechner.
Ein einzelner großer Deal mit geringer Abschlusswahrscheinlichkeit kann den gesamten gewichteten Wert stark verändern — achten Sie deshalb bei den größten Deals besonders auf die Genauigkeit.
Da sich Abschlusswahrscheinlichkeiten im Laufe des Quartals ändern, verbessert eine regelmäßige Aktualisierung die Genauigkeit Ihrer Quartalsprognose.

Wofür sich der Rechner eignet

Das Quartalsende vorhersehen

Die schlichte Summe neigt zu viel Hoffnung, das bereits Abgeschlossene zu viel Düsternis. Dies gibt die realistische Linie dazwischen.

Den Abstand zum Ziel messen

Bleibt die Erwartung hinter dem Ziel, so sagen die Zahlen, ob Wahrscheinlichkeiten zu heben oder Geschäfte hinzuzufügen sind.

Die Pipeline in der Vertriebsbesprechung durchgehen

Beträge neben Wahrscheinlichkeiten gestellt, tritt hervor, welche Geschäfte die Erwartung tragen – und wohin die Zeit gehört.

Wahrscheinlichkeiten einheitlich vergeben

Vergeben Mitarbeitende in derselben Phase verschiedene Wahrscheinlichkeiten, so hält die Prognose nicht. Dies gibt der Diskussion über den Maßstab den Boden.

Den Bogen zum abgeschlossenen Geschäft schlagen

Zu bereits gewonnenen Verträgen siehe den Rechner des Jahresvertragswerts; zum Tempo des gesamten Vertriebszyklus den Rechner der Vertriebsgeschwindigkeit.

Begriffe rund um die gewichtete Pipeline

Gewichteter Pipelinewert: Die Summe der mit ihrer Abschlusswahrscheinlichkeit multiplizierten Geschäftsbeträge. Sie nennt den erwarteten Umsatz aus noch nicht gewonnenen Geschäften, Wahrscheinlichkeit eingerechnet.
Abschlusswahrscheinlichkeit: Die Aussicht, dass ein Geschäft zustande kommt, in Prozent. Die Werte werden gewöhnlich je Phase gesetzt, rückgerechnet aus früheren Abschlussquoten.
Phase: Wie weit ein Geschäft gediehen ist – Erstgespräch, Angebot, Kostenvoranschlag, letzte Freigabe. Je weiter, desto höher die zugewiesene Wahrscheinlichkeit.
Schlichte Summe: Die ohne Rücksicht auf Wahrscheinlichkeit addierten Beträge. Sie ist die Obergrenze, erreicht nur, wenn jedes Geschäft zustande kommt.
Pipeline: Die laufenden Geschäfte, nach Phasen geordnet. Sie zeigt, wie viel Wert an welchem Punkt des Prozesses liegt.
RevOps: Die Funktion, die Zahlen und Abläufe von Vertrieb, Marketing und Customer Success in Einklang bringt. Maßstäbe für Wahrscheinlichkeiten zu setzen und Prognosen redlich zu halten fällt ihr oft zu.

Häufig gestellte Fragen

Es ist die Summe aus dem Betrag jedes Deals multipliziert mit seiner Abschlusswahrscheinlichkeit (%). Da noch offene Deals gewichtet nach Wahrscheinlichkeit einbezogen werden, ergibt sich eine realistischere Prognose als die einfache Summe aller vollen Deal-Beträge.

Es gibt keine eindeutig richtige Antwort, aber viele Teams leiten je Deal-Phase (Erstgespräch, Angebot, Angebotsabgabe, finale Freigabe usw.) einen Richtwert aus historischen Abschlussraten ab und weisen späteren Phasen eine höhere Wahrscheinlichkeit zu.

Die Summe der Deal-Beträge ist das theoretische Maximum, falls alle Deals abgeschlossen würden, während der gewichtete Wert die Abschlusswahrscheinlichkeit jedes Deals widerspiegelt — eine realistischere Schätzung, die dem tatsächlichen Ergebnis meist näherkommt.

Nicht unbedingt. Es handelt sich um eine statistische Schätzung, und jeder einzelne Deal wird letztlich entweder abgeschlossen oder geht verloren. Je mehr Deals einbezogen werden, desto kleiner wird die Abweichung zwischen Prognose und tatsächlichem Ergebnis in der Regel.

Übrigens – Warum Vertriebsprognosen mit der „Wahrscheinlichkeit“ multiplizieren

Wenn ein Sales Manager vorhersagen möchte, wie das Quartal ausgehen wird, führt die einfache Addition aller Deal-Beträge in der Pipeline meist zu einer viel zu optimistischen Zahl. Behandelt man einen gerade erst vorgeschlagenen Deal genauso wie einen kurz vor der Unterschrift, kann bereits der Verlust eines einzigen großen, frühphasigen Deals die gesamte Prognose stark verzerren.

Um dies zu vermeiden, multiplizieren Vertriebsorganisationen jeden Deal mit seiner Abschlusswahrscheinlichkeit, um einen Erwartungswert zu berechnen — dieselbe Idee wie der Erwartungswert in der Statistik: „Wenn sich diese Situation viele Male wiederholen würde, was wäre im Durchschnitt das Ergebnis?“, vorab auf die Prognose eines einzelnen Deals angewendet.

Während ACV den annualisierten Wert eines einzelnen, bereits abgeschlossenen Vertrags behandelt, summiert dieses Tool mehrere noch offene Deals gewichtet nach Wahrscheinlichkeit — ein anderes Ziel. Die meisten CRM-Systeme integrieren dieses Konzept standardmäßig in ihre Pipeline-Berichte; dieses Tool ermöglicht es auch kleineren Teams, diese Schätzung ohne vollständiges CRM einfach durchzuführen.

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