Calcolo del valore atteso del portafoglio commerciale | Importo per probabilità di chiusura
Basta inserire importo e probabilità di chiusura di ciascuna trattativa per calcolare automaticamente il valore atteso dell'intero portafoglio. Uno strumento gratuito per responsabili commerciali e per chi si occupa di operazioni sui ricavi.
Consigli per l'uso
- Concordare internamente valori di riferimento per ciascuna fase — per esempio 20% al primo incontro, 50% alla proposta, 80% all'approvazione finale — riduce le differenze di valutazione fra i venditori.
- Il valore atteso riguarda le trattative non ancora concluse. I contratti già firmati conviene gestirli separatamente con il calcolo del valore annuo del contratto.
- Una sola grande trattativa a bassa probabilità può spostare parecchio il valore complessivo: più l'importo è alto, più conviene curare la stima della probabilità.
- Con l'avvicinarsi della fine del trimestre le probabilità cambiano: aggiornare regolarmente i dati migliora la precisione della previsione di chiusura.
Domande frequenti
A proposito — perché la previsione commerciale va ponderata per la probabilità
Quando un responsabile commerciale prova a prevedere come si chiuderà il trimestre, sommare semplicemente gli importi delle trattative in portafoglio produce quasi sempre un numero molto più ottimistico della realtà. Trattare allo stesso modo una trattativa appena proposta e una prossima alla firma significa esporsi al rischio che la perdita di una sola grande trattativa ancora in valutazione faccia crollare l'intera previsione.
Per evitarlo, le organizzazioni commerciali usano da tempo il metodo di moltiplicare ciascuna trattativa per la sua probabilità di chiusura e sommare i valori attesi. È lo stesso concetto di valore atteso della statistica: si anticipa nella previsione di una singola trattativa il risultato medio che si otterrebbe ripetendo molte volte quella situazione.
Mentre l'ACV riguarda il valore annualizzato di un contratto già firmato, questo strumento somma più trattative non ancora concluse ponderandole per la probabilità: l'oggetto è quindi diverso. Il principio è integrato di serie nei rapporti di quasi tutti i sistemi di gestione dei clienti, e qui lo rendiamo disponibile anche alle squadre piccole che non ne hanno ancora adottato uno.