Calcolo del valore atteso del portafoglio commerciale | Importo per probabilità di chiusura
Basta inserire importo e probabilità di chiusura di ciascuna trattativa per calcolare automaticamente il valore atteso dell'intero portafoglio. Uno strumento gratuito per responsabili commerciali e per chi si occupa di operazioni sui ricavi.
Che cos’è il valore ponderato della pipeline
Il valore ponderato della pipeline è **il ricavo atteso che si ottiene moltiplicando l’importo di ciascuna trattativa per la sua probabilità di chiusura e sommando i risultati**. Sommare gli importi senz’altro mette sullo stesso piano una trattativa appena proposta e una prossima alla firma, e restituisce una cifra assai più ottimistica del vero. Ponderare per la probabilità mostra quanto sia ragionevole attendersi dalle trattative oggi sul tavolo.
**La cifra è un’attesa statistica, e ogni singola trattativa si risolve in un modo soltanto: vinta o persa.** Una trattativa al 70% non si chiude mai a 0,7. Quante più sono, tanto minore suole essere lo scarto fra attesa ed esito; ma una sola trattativa grande a bassa probabilità fa oscillare l’insieme. Quanto maggiore l’importo, tanta più cura merita la probabilità.
Come si usa il calcolatore
- Aggiunga le trattative una per volta Con «aggiungi trattativa» crei le righe e dia un nome a ciascuna. I nomi servono a distinguerle e non entrano nel calcolo.
- Inserisca gli importi Indichi il valore di ciascuna trattativa. Le righe senza importo escono dai totali.
- Inserisca la probabilità di chiusura Dia una percentuale conforme alla fase. Concordare cifre comuni in azienda — 20% al primo incontro, 50% in proposta, 80% all’approvazione finale — impedisce ai commerciali di divergere.
- Confronti le due cifre Accanto alla somma piana degli importi compare l’attesa ponderata per la probabilità. La prima è il tetto, raggiunto solo se tutte si chiudono.
- La aggiorni con regolarità Le probabilità si muovono col procedere del trimestre. Un aggiornamento settimanale affina la vista sull’esito di periodo.
Consigli per sfruttarlo al meglio
- Concordare internamente valori di riferimento per ciascuna fase — per esempio 20% al primo incontro, 50% alla proposta, 80% all'approvazione finale — riduce le differenze di valutazione fra i venditori.
- Il valore atteso riguarda le trattative non ancora concluse. I contratti già firmati conviene gestirli separatamente con il calcolo del valore annuo del contratto.
- Una sola grande trattativa a bassa probabilità può spostare parecchio il valore complessivo: più l'importo è alto, più conviene curare la stima della probabilità.
- Con l'avvicinarsi della fine del trimestre le probabilità cambiano: aggiornare regolarmente i dati migliora la precisione della previsione di chiusura.
Dove il calcolatore è utile
Prevedere dove si chiuderà il trimestre
La somma piana pende all’ottimismo, il solo concluso alla cupezza. Questo dà la linea realistica fra le due.
Misurare lo scarto dall’obiettivo
Se l’attesa resta sotto l’obiettivo, le cifre dicono se occorra alzare le probabilità o aggiungere trattative.
Passare in rassegna la pipeline in riunione commerciale
Posti gli importi accanto alle probabilità, si vede quali trattative reggano l’attesa, e dunque dove debba andare il tempo.
Far applicare le probabilità allo stesso modo
Se ogni commerciale assegna una probabilità diversa alla medesima fase, la previsione non tiene. Questo dà fondamento alla discussione che fissa il criterio.
Collegarlo alle trattative concluse
Per i contratti già vinti veda il calcolatore del valore annuo del contratto; per il passo dell’intero ciclo di vendita, il calcolatore della velocità di vendita.
Termini sulla pipeline ponderata
- Valore ponderato della pipeline
- La somma degli importi delle trattative moltiplicati per la loro probabilità di chiusura. Enuncia il ricavo atteso dalle trattative non ancora vinte, probabilità compresa.
- Probabilità di chiusura
- La verosimiglianza che una trattativa sia vinta, in percentuale. Di solito si fissano cifre per fase, ricavate a ritroso dai tassi di successo passati.
- Fase della trattativa
- Quanto essa sia progredita: primo incontro, proposta, preventivo, approvazione finale. Quanto più avanti, tanto più alta la probabilità assegnata.
- Somma piana
- Gli importi sommati senza riguardo alla probabilità. È il tetto, raggiunto solo se tutte le trattative si chiudono.
- Pipeline
- Le trattative in corso, ordinate per fase. Mostra quanto valore stia a ciascun punto del percorso.
- RevOps
- La funzione che accorda cifre e ingranaggi di vendita, marketing e customer success. Fissare i criteri di probabilità e tenere oneste le previsioni le spetta spesso.
Domande frequenti
A proposito — perché la previsione commerciale va ponderata per la probabilità
Quando un responsabile commerciale prova a prevedere come si chiuderà il trimestre, sommare semplicemente gli importi delle trattative in portafoglio produce quasi sempre un numero molto più ottimistico della realtà. Trattare allo stesso modo una trattativa appena proposta e una prossima alla firma significa esporsi al rischio che la perdita di una sola grande trattativa ancora in valutazione faccia crollare l'intera previsione.
Per evitarlo, le organizzazioni commerciali usano da tempo il metodo di moltiplicare ciascuna trattativa per la sua probabilità di chiusura e sommare i valori attesi. È lo stesso concetto di valore atteso della statistica: si anticipa nella previsione di una singola trattativa il risultato medio che si otterrebbe ripetendo molte volte quella situazione.
Mentre l'ACV riguarda il valore annualizzato di un contratto già firmato, questo strumento somma più trattative non ancora concluse ponderandole per la probabilità: l'oggetto è quindi diverso. Il principio è integrato di serie nei rapporti di quasi tutti i sistemi di gestione dei clienti, e qui lo rendiamo disponibile anche alle squadre piccole che non ne hanno ancora adottato uno.