영업 파이프라인 기대값 계산기(Weighted Pipeline Value) ｜ 금액×성사 확률로 매출 예측

파이프라인 기댓값 사용 방법

1. 상담을 한 건씩 더합니다 ‘상담 추가’로 행을 늘리고 상담명을 넣습니다. 이름은 나중에 가려보시기 위한 것이며 계산에는 영향을 주지 않습니다.
2. 금액을 입력합니다 각 상담의 금액을 넣습니다. 금액이 빈 행은 집계에서 빠집니다.
3. 성사 확률을 입력합니다 상담 단계에 맞는 확률을 %로 넣습니다. 첫 상담 20%·제안 중 50%·최종 결재 80% 같은 어림을 사내에서 통일해 두시면, 담당자마다의 들쭉날쭉함을 줄이실 수 있습니다.
4. 두 숫자를 견주어 봅니다 상담 금액의 단순 합계와, 확률로 무게를 매긴 기댓값이 나란히 놓입니다. 앞의 것은 모두 성사되었을 때의 최댓값입니다.
5. 주기적으로 다시 넣습니다 분기 말이 가까워질수록 확률은 움직입니다. 주 단위 등으로 갱신하시면 기말 착지 전망의 정밀도가 올라갑니다.

더 잘 활용하기 위한 팁

• 거래 단계별 성사 확률 기준값(예: 초기 미팅 20%, 제안 중 50%, 최종 승인 80%)을 사내에서 통일해두면 담당자 간 추정 편차를 줄일 수 있습니다.
• 이 도구는 아직 성사되지 않은 거래를 대상으로 추정합니다. 성사가 확정된 계약은 연간 계약 금액 계산기로 개별 관리하는 것이 좋습니다.
• 성사 확률이 낮은 대형 거래 1건만으로도 전체 기대값이 크게 변동할 수 있으므로, 금액이 큰 거래일수록 확률 추정의 정확도에 신경 써야 합니다.
• 분기 말이 가까워질수록 거래의 성사 확률이 변화하므로, 주기적으로 다시 입력하면 분기 마감 예측의 정확도가 높아집니다.