Sales-Velocity-Rechner (Verkaufsgeschwindigkeit)
Geben Sie die Anzahl der Opportunities, den durchschnittlichen Dealwert, die Abschlussquote und die Länge des Verkaufszyklus ein, um sofort die Sales Velocity zu berechnen – wie viel Umsatz Ihre Pipeline pro Tag erzeugt. Zusätzlich wird eine Sensitivitätsanalyse für jede der vier Stellschrauben angezeigt.
Beispiel einer Sensitivitätsanalyse (20 Opportunities, durchschnittlicher Dealwert 40.000 €, Abschlussquote 20 %, Verkaufszyklus 30 Tage)
Die folgende Tabelle zeigt, wie sich die Sales Velocity (pro Tag) ändert, wenn jede der vier Stellschrauben um ±10 % gegenüber dem obigen Basiswert verändert wird. Geben Sie Ihre eigenen Zahlen in den Rechner ein, um Ihre tatsächlichen Werte zu sehen.
| Stellschraube | Änderung um -10 % | Basiswert | Änderung um +10 % |
|---|---|---|---|
| Opportunities (20 → 18 / 22) | 4.800 € | 5.333 € | 5.867 € |
| Durchschnittlicher Dealwert (40.000 € → 36.000 € / 44.000 €) | 4.800 € | 5.333 € | 5.867 € |
| Abschlussquote (20 % → 18 % / 22 %) | 4.800 € | 5.333 € | 5.867 € |
| Länge des Verkaufszyklus (30 Tage → 27 / 33 Tage) | 5.926 € | 5.333 € | 4.848 € |
* Die ersten drei Stellschrauben erhöhen die Geschwindigkeit, wenn ihr Wert steigt. Die Länge des Verkaufszyklus funktioniert umgekehrt: Die Geschwindigkeit steigt, wenn der Zyklus kürzer wird.
Was die Vertriebsgeschwindigkeit misst
Die Vertriebsgeschwindigkeit drückt aus, wie viel Umsatz Ihre gesamte Pipeline je Tag erzeugt. Die Formel – Chancen × durchschnittlicher Auftragswert × Abschlussquote ÷ Verkaufszykluslänge – ist gerade deshalb wertvoll, weil **es nur vier Hebel gibt: einen der drei Zählerfaktoren erhöhen oder den Zyklus im Nenner verkürzen.** Stockt der Umsatz, fordert man reflexartig mehr Chancen; hier lässt sich mit Zahlen belegen, dass Abschlussquote oder Zykluslänge womöglich mehr bewegen.
Tragen Sie die vier Werte ein, und dieses Werkzeug berechnet die Geschwindigkeit und zeigt eine **Sensitivitätsanalyse, die jeden Hebel um zehn Prozent bewegt.** Dieselben zehn Prozent wirken nicht überall gleich: Die drei Zählerfaktoren wirken linear, die Zykluslänge dagegen reziprok, sodass eine Verkürzung um ein Zehntel mehr bringt als jede andere Erhöhung um ein Zehntel. Diese Asymmetrie sichtbar zu machen verwandelt die Kennzahl in eine Entscheidung darüber, wo zuerst anzusetzen ist.
So berechnen Sie die Vertriebsgeschwindigkeit
- Tragen Sie die Zahl der Chancen ein Die derzeit offenen Geschäfte in Ihrer Pipeline. Klären Sie intern, wie die Stufen definiert sind.
- Tragen Sie den durchschnittlichen Auftragswert ein Der übliche Wert eines einzelnen Vertrags. Legen Sie intern fest, ob das den Jahresumsatz des ersten Jahres oder den Gesamtwert meint.
- Tragen Sie die Abschlussquote ein Der Anteil abgeschlossener Geschäfte, die gewonnen wurden. Offene Chancen gehören nicht in den Nenner.
- Tragen Sie die Zykluslänge ein Die durchschnittlichen Tage vom Entstehen eines Geschäfts bis zum Abschluss, über Gewinne wie Verluste gemittelt.
- Sehen Sie sich die Sensitivitätsanalyse an Die Veränderung der Geschwindigkeit bei zehn Prozent Bewegung jedes Hebels erscheint nebeneinander und zeigt, wo sich der Einsatz lohnt.
Tipps für die Nutzung
- Beginnen Sie mit der Stellschraube, die Ihr Team am leichtesten verbessern kann. Nutzen Sie die Sensitivitätsanalyse, um die Wirkung zu vergleichen und Prioritäten zu setzen.
- Eine Verkürzung des Verkaufszyklus um 10 % hat fast denselben Effekt wie eine Verbesserung der anderen drei Stellschrauben um 10 % (tatsächlich sogar einen etwas größeren). Weniger Stillstand bei Deals ist oft eine Maßnahme mit hohem Return on Investment.
- Die Abschlussquote spiegelt die Qualität der Pipeline wider (wie gut Ihre Prospects ausgewählt sind). Nicht nur mehr Opportunities, sondern auch bessere Deal-Qualität steigert die Geschwindigkeit.
- Wenn Sie die Sales Velocity monatlich oder quartalsweise erfassen, können Sie die Entwicklung der Produktivität des gesamten Vertriebsteams über die Zeit visualisieren.
Wofür sich das eignet
Maßnahmen priorisieren
Vergleichen Sie in Zahlen, ob mehr Leadgenerierung, höhere Preise, bessere Qualifizierung oder ein kürzerer Zyklus am meisten brächte.
Teams und Zeiträume vergleichen
Nach derselben Formel gemessen, lassen sich Unterschiede zwischen Teams oder Quartalen auf den verantwortlichen Hebel zurückführen.
Die Gesundheit der Pipeline prüfen
Erkennen Sie früh die Lage, in der die Zahl der Chancen steigt, während die Abschlussquote abrutscht.
Ein Vertriebsziel zerlegen
Rechnen Sie vom nötigen Umsatz zurück und schätzen Sie, wie weit sich jeder der vier Hebel bewegen muss.
Begriffe der Vertriebskennzahlen
- Vertriebsgeschwindigkeit
- Der Umsatz, den eine Pipeline je Tag erzeugt, gegeben durch **Chancen × durchschnittlicher Auftragswert × Abschlussquote ÷ Verkaufszykluslänge.**
- Pipeline
- Die Menge der laufenden Geschäfte, verwaltet über die je Stufe aufsummierten Werte.
- Abschlussquote
- Der Anteil abgeschlossener Geschäfte, die gewonnen wurden. **Offene Chancen im Nenner schönen die Zahl.**
- Verkaufszykluslänge
- Die durchschnittlichen Tage vom Entstehen bis zum Abschluss. **Sie ist der einzige reziprok wirkende Faktor, weshalb ihre Verkürzung mehr bringt als alles andere.**
- Durchschnittlicher Auftragswert
- Der übliche Wert eines einzelnen Vertrags. Legen Sie intern fest, ob Sie ihn jährlich oder insgesamt angeben.
- Sensitivitätsanalyse
- Die Untersuchung, wie stark sich das Ergebnis bewegt, wenn man eine Größe leicht verändert – zur Beurteilung, welcher Hebel sich lohnt.
Häufig gestellte Fragen
Übrigens – Die Produktivität eines Vertriebsteams in einer einzigen Zahl
Wenn über die Produktivität eines Vertriebsteams gesprochen wird, betrachten die meisten Teams einzelne Zahlen isoliert – „Abschlüsse in diesem Monat“, „Gesamtwert der Pipeline“ und Ähnliches. Doch diese Zahlen allein zeigen nicht, welcher Faktor den Umsatz tatsächlich antreibt: Anzahl der Deals, Dealgröße, Abschlussquote oder Geschwindigkeit?
Sales Velocity kombiniert diese vier Faktoren – Anzahl der Opportunities, durchschnittlicher Dealwert, Abschlussquote und Länge des Verkaufszyklus – in einer Formel und verdichtet sie zu einer einzigen Zahl: wie viel Umsatz die Pipeline pro Tag erzeugt. RevOps-Teams (Revenue Operations) in SaaS-Unternehmen nutzen diese Kennzahl als quartalsweisen Produktivitäts-Benchmark, weil sie sehr unterschiedliche Maßnahmen – mehr Marketingausgaben, größere Deals, Training zur Verbesserung der Abschlussquote oder Prozesseffizienz – mit demselben Maßstab vergleichbar macht.
Während die Summe der Erwartungswerte aller Deals eine statische Momentaufnahme zeigt – „wie viel ist die Pipeline gerade wert“ –, fügt Sales Velocity eine zeitliche Dimension hinzu: „wie schnell lässt sich dieser Wert in Umsatz verwandeln“. Die Kombination beider Kennzahlen erlaubt es, eine Vertriebsorganisation sowohl an der Größe ihrer Pipeline als auch an der Geschwindigkeit zu bewerten, mit der sie diese in Umsatz umwandelt.