Gross Revenue Retention (GRR) Rechner

Geben Sie den Start-ARR, den Downgrade-ARR und den durch Kündigungen verlorenen ARR ein, um die GRR (Gross Revenue Retention) zu berechnen — eine "brutto" Retentionsrate, die Expansionsumsätze aus Upselling und Cross-Selling ausschließt. Inklusive einer auf 100 % begrenzten Benchmark-Tabelle.

GRR-Benchmark-Referenztabelle

Stufe	GRR-Bereich	Bedeutung
Ausgezeichnet	95 % oder mehr	Verluste durch Kündigungen und Downgrades sind minimal — der Bestandskundenstamm bleibt praktisch vollständig erhalten
Gut	90 %–94 %	Gesundes Niveau, bei dem Verluste durch Kündigungen und Downgrades gering gehalten werden
Mittelmäßig	80 %–89 %	Bestandskundenstamm schrumpft etwas — es besteht Verbesserungspotenzial
Schlecht	Unter 80 %	Kündigungen und Downgrades müssen dringend angegangen werden

Was als gesunde GRR gilt, hängt vom Geschäftsmodell und Kundensegment ab (z. B. Enterprise vs. Self-Service). Betrachten Sie diese Bereiche nur als allgemeine Orientierung.

Was Gross Revenue Retention ist

GRR sieht allein darauf, **wie viel vom Umsatz der Bestandskunden gehalten wurde, ohne für Upsell oder Cross-Sell auch nur das Geringste hinzuzuzählen**. Man nimmt den Anfangs-ARR, zieht Herabstufungen und Kündigungen ab und teilt durch den Anfangs-ARR. Da die Ausweitung nie eingeht, **liegt die Obergrenze bei 100%**; 100% heißt, dass im Zeitraum überhaupt nichts verloren ging.

Während die NRR die Ausweitung aufnimmt, spiegelt die GRR allein die Verlustseite. **Eine hohe NRR neben einer niedrigen GRR sagt Ihnen, dass kräftiger Upsell in wenigen Konten die Abwanderung vieler verdeckt.** Die Anhaltswerte lauten: ab 95% Excellent, 90% bis 94% Good, 80% bis 89% Fair, unter 80% Poor. Was das richtige Niveau ist, hängt von Geschäftsmodell und Kundensegment ab; nehmen Sie die Tabelle daher als allgemeinen Anhalt.

So benutzen Sie den GRR-Rechner

Den Anfangs-ARR eintragen Der ARR aus Bestandskunden zu Beginn des Zeitraums. ARR aus während des Zeitraums gewonnenen Kunden bleibt außen vor.
Den Herabstufungs-ARR eintragen Der ARR, der verloren ging, weil Bestandskunden auf einen günstigeren Tarif wechselten. Der Vertrag läuft weiter, daher getrennt von den Kündigungen zählen.
Den Kündigungs-ARR eintragen Der ARR, der verloren ging, weil Bestandskunden ihre Verträge beendeten.
Das Ergebnis ablesen Sie erhalten die GRR, den End-ARR ohne Ausweitung und den Verlustbetrag (Herabstufungen zuzüglich Kündigungen).
Sie neben der NRR lesen Errechnen Sie die NRR desselben Zeitraums und betrachten Sie den Abstand. Je weiter er ist, desto mehr übertüncht die Ausweitung die Verluste.

Tipps für die Nutzung

Die GRR schließt Expansions-ARR aus Upselling oder Cross-Selling grundsätzlich aus. Wenn Sie auch die Expansionskraft Ihres Kundenstamms berücksichtigen möchten, kombinieren Sie dies mit unserem NRR-Rechner.
Die GRR ist immer auf 100 % begrenzt und kann diesen Wert nie überschreiten — anders als bei der NRR gibt es hier kein Äquivalent zu "negativem Churn".
Sie können die GRR für jeden beliebigen Zeitraum berechnen, aber beim Vergleich mit der NRR sollten Sie für beide denselben Zeitraum verwenden.
Ist Ihre GRR niedrig, prüfen Sie separat, ob Downgrades oder Kündigungen der stärkere Treiber sind — so lassen sich Customer-Success-Maßnahmen leichter priorisieren.

Wofür sich die GRR eignet

Die Grundkraft des Bestands messen

Sie isoliert die Abwehrseite, die Ausweitung herausgerechnet. Das spiegelt schlicht, ob das Produkt bei den Kunden Fuß gefasst hat.

Prüfen, was in einer hohen NRR steckt

Eine NRR von 120% bei einer GRR von 80% legt nahe, dass eine Handvoll großer Upsells die Abwanderung vieler Konten deckt.

Eine Due Diligence mit Investoren durchlaufen

Nach NRR wie GRR wird selbstverständlich gefragt. Eine allein lässt den Zustand des Bestands ungesagt.

Verfolgen, was die Arbeit gegen Abwanderung bewirkt

Vom Upsell unberührt, misst sie die Wirkung besseren Onboardings und stärkeren Supports ohne Verzerrung.

Sie mit den übrigen Zahlen verbinden

Zur Bindung samt Ausweitung siehe den NRR-Rechner; zum Verhältnis von Zugewinn zu Verlust den Quick-Ratio-Rechner; zur Abwanderung nach Kundenzahl den Logo-Churn-Rechner.

Begriffe rund um die GRR

Gross Revenue Retention: Der Anteil des Umsatzes der Bestandskunden, der den Zeitraum überdauert hat. Die Ausweitung zählt nie mit, daher kann er 100% nicht übersteigen.
ARR (jährlich wiederkehrender Umsatz): Der Umsatz, den ein Abonnementvertrag fortlaufend über ein Jahr abwirft. Er ist die Grundeinheit für Größe und Wachstum eines SaaS.
Herabstufungs-ARR: ARR, der verloren geht, wenn ein Bestandskunde auf einen günstigeren Tarif wechselt. Der Vertrag läuft weiter, daher zählt er getrennt von der Kündigung.
Kündigungs-ARR: ARR, der verloren geht, wenn ein Bestandskunde den Vertrag selbst beendet.
Der Abstand zur NRR: NRR abzüglich GRR entspricht dem Ausweitungs-ARR als Anteil am Anfangs-ARR. Je weiter dieser Abstand, desto stärker stützt sich das Wachstum auf die Ausweitung.
Die Obergrenze von 100%: Die GRR zählt nur, was verloren ging, und erreicht daher bestenfalls 100%. Dieser Wert bedeutet, dass im Zeitraum weder eine Herabstufung noch eine Kündigung vorkam.

Häufig gestellte Fragen

Die GRR (Gross Revenue Retention) berücksichtigt nur Verluste durch Downgrades und Kündigungen und ist daher auf 100 % begrenzt. Die NRR (Net Revenue Retention) addiert darüber hinaus den Expansions-ARR aus Upselling und Cross-Selling und kann daher über 100 % liegen. Die GRR zeigt die grundlegende Gesundheit Ihres Bestandskundenstamms, während die NRR zeigt, wie stark Upselling dieses Niveau anhebt.

Als Faustregel gilt: 95 % oder mehr entsprechen einem Spitzenniveau mit minimalen Verlusten durch Kündigungen und Downgrades, 90–94 % gelten als gesund, 80–89 % bieten Verbesserungspotenzial, und unter 80 % müssen Kündigungen und Downgrades dringend angegangen werden. Das richtige Ziel hängt jedoch von Ihrem Geschäftsmodell und Kundensegment ab.

Weil die GRR nur die "defensive" Seite des Geschäfts messen soll — wie gut sich der Bestandskundenstamm aus eigener Kraft hält. Der Ausschluss der Expansion erlaubt es, die Wirksamkeit von Maßnahmen gegen Kündigungen und Downgrades zu bewerten, ohne dass Gewinne auf der offensiven Seite das Bild verzerren.

Investorenunterlagen berichten in der Regel über beide. Nutzen Sie die GRR, um die grundlegende Stärke Ihres Bestandskundenstamms zu prüfen, und die Lücke zwischen GRR und NRR, um zu sehen, wie stark Upselling Ihre Zahlen anhebt — zusammen ergeben beide ein vollständigeres Bild der Geschäftsgesundheit.

Übrigens – Warum GRR und NRR meist gemeinsam betrachtet werden

Gross Revenue Retention (GRR) wird oft zusammen mit Net Revenue Retention (NRR) als deren "Basis"-Kennzahl genannt, die Expansionsumsätze aus Upselling und Cross-Selling ausschließt. Wer nur auf die NRR schaut, dem können Verluste durch Kündigungen und Downgrades durch Expansionsumsätze verdeckt werden — sodass leicht übersehen wird, dass der Bestandskundenstamm selbst tatsächlich schrumpft.

In Investorenunterlagen und Due-Diligence-Dokumenten von SaaS-Unternehmen werden GRR und NRR in der Regel nebeneinander ausgewiesen. Eine niedrige GRR bei gleichzeitig hoher NRR kann auf ein fragiles Wachstum hindeuten, das von wenigen großen Kunden mit steigenden Ausgaben getragen wird. Umgekehrt deutet eine hohe GRR mit geringer Lücke zur NRR auf einen stabilen Kundenstamm hin, der nicht stark von Upselling abhängt.

Dass die GRR immer auf 100 % begrenzt ist, spiegelt das buchhalterische Konzept einer "Retentionsrate" wider — sie schließt sämtliche offensiven Gewinne aus Neukundengewinnung und Upselling aus und misst nur, wie gut ein bestehender Vermögenswert (der Kundenstamm) vor Erosion geschützt wurde. Dieses Design macht sie zu einem eigenständigen, klaren Maßstab für die defensive Stärke eines Unternehmens.

Alle Wissenstexte ansehen