Kohorten-Retention-Tabelle & Diagramm-Generator
Geben Sie die anfängliche Kundenanzahl für jede Akquisitionsmonats-Kohorte sowie die verbleibende Anzahl bei M1 bis M6 ein und vergleichen Sie die Retention-Kurven der Kohorten mit einem Liniendiagramm und einer Übersichtstabelle.
Benchmark-Tabelle für die M6-Kohorten-Retention
| Stufe | M6-Retention-Rate | Bedeutung |
|---|---|---|
| Excellent | 90 % oder höher | Spitzenwert an Kundenbindung, wie er typischerweise im Enterprise-SaaS-Bereich vorkommt, mit einer nahezu flachen Kurve |
| Good | 80–89 % | Ein gesundes Niveau, das auf ein wirksames Customer-Success-Programm hindeutet |
| Fair | 70–79 % | Ein durchschnittliches Niveau, wie es häufig bei auf KMU ausgerichtetem SaaS zu beobachten ist |
| Poor | Unter 70 % | Die Kurve fällt weiterhin ab, was darauf hinweist, dass Onboarding und Customer Success überarbeitet werden sollten |
Hinweis: Gesunde Benchmarks variieren stark je nach Kundensegment (Enterprise vs. KMU/Self-Service). Verwenden Sie diese Werte nur als allgemeine Orientierung.
Was eine Kohorten-Retentionstabelle zeigt
Eine Kohorten-Retentionstabelle gruppiert Kundinnen und Kunden danach, wann sie gewonnen wurden, und stellt Monat für Monat dar, wie viele aus jeder Gruppe geblieben sind. Tragen Sie je Kohorte die Zahl der Kunden zum Zeitpunkt der Gewinnung (M0) und die noch aktiven Kunden von M1 bis M6 ein, dann liefert dieses Werkzeug die Verbleibsquote zu jedem Zeitpunkt, eine Kurve je Kohorte und eine Einschätzung bei M6. Gegenüber einer einzigen unternehmensweiten Kündigungsquote gewinnen Sie damit die Fähigkeit zu unterscheiden, welcher Jahrgang an Kunden abwandert – und wann.
Für die Eingabe gilt eine Regel: Der Wert eines Zeitpunkts darf den vorherigen nicht übersteigen. Wollen Sie zurückgekehrte Kunden berücksichtigen, ziehen Sie sie ab und tragen den Nettowert ein. Die Einschätzung richtet sich nach der Verbleibsquote bei M6 – ab 90 % Excellent, ab 80 % Good, ab 70 % Fair, darunter Poor. Da der gesunde Bereich stark vom Kundensegment abhängt, lesen Sie eher die Abstände zwischen den Kohorten als den absoluten Wert.
So bauen Sie die Kohorten-Retentionstabelle auf
- Kohorte benennen und Ausgangsgröße eintragen Wählen Sie einen Namen, der den Jahrgang erkennbar macht, etwa „Gewonnen im Januar 2026“. M0 ist die Kundenzahl zu diesem Zeitpunkt.
- Verbliebene von M1 bis M6 eintragen Gehen Sie die Monate der Reihe nach durch und tragen Sie ein, wie viele noch aktiv waren. Ein Wert über dem Vormonat wird abgelehnt.
- Weitere Kohorten ergänzen und nebeneinanderstellen Mit „Kohorte hinzufügen“ stapeln Sie mehrere Jahrgänge. Der Vergleich der Kurve vor und nach einer Änderung ist der eigentliche Zweck – eine einzelne Kohorte sagt wenig aus.
- Die Form der Kurve lesen Flacht die Kurve ab, richten sich die Kunden ein; fällt sie weiter, ist der Abfluss nicht gestoppt. Die Einschätzung bei M6 fasst genau das zusammen.
Tipps für die Nutzung
- Fassen Sie Kunden, die im selben Zeitraum gewonnen wurden, zu einer Kohorte zusammen und verfolgen Sie, wie viele davon im Zeitverlauf verbleiben — so erkennen Sie Bindungsmuster, die eine einzelne monatliche Churn-Rate nicht sichtbar macht.
- Wenn Sie mehrere Kohorten nebeneinander darstellen, können Sie Retention-Kurven vor und nach einer Änderung vergleichen, etwa nach einer Verbesserung des Onboardings oder einer Preisanpassung.
- Eine Kurve, die sich um M3–M4 herum abflacht, ist ein gutes Zeichen dafür, dass verbleibende Kunden das Produkt langfristig weiternutzen. Eine weiterhin fallende Kurve deutet auf eine anhaltende Ursache für Abwanderung hin, die untersucht werden sollte.
- Unser Tool zur Logo-Churn-Rate liefert eine Momentaufnahme für einen einzelnen Zeitraum; nutzen Sie stattdessen dieses Tool, wenn Sie Retention-Trends über die Zeit vergleichen möchten.
Wofür sich die Kohortenanalyse lohnt
Prüfen, ob Änderungen am Onboarding gewirkt haben
Stellen Sie die Kohorten vor und nach der Änderung nebeneinander und betrachten Sie den Abfall zwischen M1 und M2. Genau diese Bewegung verdeckt eine unternehmensweite Kündigungsquote.
Die Wirkung einer Preisänderung verfolgen
Brechen nur die nach der neuen Preisliste gewonnenen Kohorten ein, haben Sie den Beleg dafür, dass Preis und wahrgenommener Nutzen auseinandergedriftet sind.
Kundensegmente vergleichen
Tragen Sie Großkunden und kleine Unternehmen als getrennte Kohorten ein, und der Unterschied im gesunden Niveau wird aus einer Meinung eine Zahl.
Das Geschäft einem Beirat oder Investor erklären
Eine Kohortentabelle vermittelt die Wirklichkeit der Kundenbindung weit besser als ein einzelner Prozentwert, weil Verbesserungen als sichtbare Spur in der Kurvenform zurückbleiben.
Begriffe der Kohortenanalyse
- Kohorte
- Eine Gruppe von Kunden, die im selben Zeitraum gewonnen wurde. Der Begriff stammt aus der Epidemiologie, wo er eine Gruppe mit gemeinsamer Erfahrung bezeichnet; im SaaS-Bereich sind fast immer die Anmeldungen eines bestimmten Monats gemeint.
- Verbleibsquote
- Der Anteil einer Kohorte, der zu einem bestimmten Zeitpunkt noch aktiv ist. 70 % bei M6 bedeutet, dass sechs Monate nach der Gewinnung sieben von zehn Kunden geblieben sind.
- M0 bis M6
- Kurzschreibweise für die seit der Gewinnung vergangenen Monate, wobei M0 den Moment der Gewinnung selbst bezeichnet. M6 liegt sechs Monate später.
- Abwanderung (Churn)
- Das Spiegelbild der Verbleibsquote – der Anteil der Kunden, die gegangen sind. „70 % Verbleib“ und „30 % Abwanderung“ sagen dasselbe aus.
- Rückkehrer
- Kunden, die gekündigt hatten und später erneut abgeschlossen haben. Dieses Werkzeug rechnet mit Nettowerten, ziehen Sie Rückkehrer also vor der Eingabe ab.
- Abflachen der Kurve
- Der Punkt, an dem die monatlichen Verluste aufhören und die Linie waagerecht verläuft. Er markiert den Kern wirklich eingerichteter Kunden – je höher die Kurve abflacht, desto stabiler das Geschäft.
Häufig gestellte Fragen
Übrigens – Warum die Kohortenanalyse Kunden nach Akquisitionszeitraum gruppiert
Die meisten Churn- und Retention-Kennzahlen, die als SaaS-KPIs weit verbreitet sind, sind lediglich eine Momentaufnahme zu einem einzigen Zeitpunkt. Kunden, die zu unterschiedlichen Zeiten gewonnen wurden, können jedoch sehr unterschiedliche Bindungsmuster zeigen. Kunden, die beispielsweise nach einer Verbesserung des Onboarding-Prozesses gewonnen wurden, bleiben oft treuer als die davor gewonnene Kohorte. Die Kohortenanalyse ist genau deshalb entstanden, um diesen Unterschied nach „wann wurden sie gewonnen“ sichtbar zu machen.
Die Idee stammt ursprünglich gar nicht aus dem SaaS-Bereich, sondern aus der Epidemiologie, wo Forscher die Überlebensrate einer Gruppe von im selben Jahr geborenen Menschen verfolgen. Als das Konzept in die Wirtschaft übertragen wurde, wurde „Kohorte“ vom „Geburtsjahr“ zum „Monat der Anmeldung eines Kunden“ neu definiert und zu einem Standard-Visualisierungsmuster in Investorenpräsentationen und Produktverbesserungs-Dashboards.
Das Phänomen, bei dem eine Retention-Kurve im Zeitverlauf abflacht, wird als „Cohort Flattening“ bezeichnet und ist einer der wichtigsten Indikatoren, auf die Investoren bei der Bewertung eines SaaS-Unternehmens achten. Flacht eine Kurve nie ab und fällt weiter, bedeutet dies, dass die gesamte Kundenbasis zu schrumpfen beginnt, sobald die Neukundengewinnung stoppt — ein Signal, das häufig zur Beurteilung herangezogen wird, ob fortgesetzte Wachstumsausgaben gerechtfertigt sind.