Calculadora de Sales Velocity (velocidad de ventas)
Introduce el número de oportunidades, el valor medio de negocio, la tasa de cierre y la duración del ciclo de ventas para calcular al instante el Sales Velocity: cuántos ingresos genera tu pipeline por día. También muestra un análisis de sensibilidad para cada una de las cuatro variables.
Ejemplo de análisis de sensibilidad (20 oportunidades, valor medio de 40.000 €, tasa de cierre del 20%, ciclo de ventas de 30 días)
La siguiente tabla muestra cómo cambia el Sales Velocity (por día) cuando cada una de las cuatro variables se mueve ±10% respecto al valor base anterior. Introduce tus propios datos en la calculadora para ver tus cifras reales.
| Variable | Cambio de -10% | Valor base | Cambio de +10% |
|---|---|---|---|
| Oportunidades (20 → 18 / 22) | 4.800 € | 5.333 € | 5.867 € |
| Valor medio de negocio (40.000 € → 36.000 € / 44.000 €) | 4.800 € | 5.333 € | 5.867 € |
| Tasa de cierre (20% → 18% / 22%) | 4.800 € | 5.333 € | 5.867 € |
| Duración del ciclo de ventas (30 días → 27 / 33 días) | 5.926 € | 5.333 € | 4.848 € |
* Las tres primeras variables aumentan la velocidad cuando crece su valor, pero la duración del ciclo de ventas funciona al revés: la velocidad aumenta cuando el ciclo se acorta.
Qué mide la velocidad de ventas
La velocidad de ventas expresa cuántos ingresos genera su canal de oportunidades cada día. La fórmula —oportunidades × valor medio del contrato × tasa de cierre ÷ duración del ciclo— resulta valiosa precisamente porque **solo existen cuatro palancas: subir uno de los tres términos del numerador, o acortar el ciclo del denominador.** Cuando los ingresos se estancan, el reflejo es pedir más oportunidades; esto le permite establecer con números que la tasa de cierre o la duración del ciclo quizá muevan más la aguja.
Introduzca las cuatro cifras y esta herramienta calcula la velocidad y muestra un **análisis de sensibilidad que mueve cada palanca un diez por ciento.** Ese mismo diez por ciento no produce el mismo efecto en todas partes: los tres términos del numerador actúan de forma lineal, mientras que la duración del ciclo actúa como recíproco, de modo que acortar el ciclo una décima parte supera subir cualquier otra palanca en la misma proporción. Ver esa asimetría es lo que convierte la métrica en una decisión sobre dónde actuar primero.
Cómo calcular la velocidad de ventas
- Introduzca el número de oportunidades Las operaciones abiertas que hay ahora en su canal. Acuerden internamente cómo se definen las etapas.
- Introduzca el valor medio del contrato El valor típico de un solo contrato. Decidan internamente si se refiere a ingresos recurrentes del primer año o al valor total.
- Introduzca la tasa de cierre La proporción de operaciones cerradas que se ganaron. Las oportunidades abiertas no pertenecen al denominador.
- Introduzca la duración del ciclo Los días medios desde que surge una operación hasta que se cierra, promediando tanto las ganadas como las perdidas.
- Revise el análisis de sensibilidad El cambio en la velocidad al mover cada una de las cuatro palancas un diez por ciento aparece en paralelo, mostrando dónde compensa el esfuerzo.
Consejos para aprovecharla mejor
- Empieza por la variable que tu equipo pueda mejorar más fácilmente. Usa el análisis de sensibilidad para comparar el impacto y establecer prioridades.
- Acortar el ciclo de ventas un 10% tiene casi el mismo efecto que mejorar las otras tres variables un 10% (de hecho, un efecto ligeramente mayor). Reducir el estancamiento de los negocios suele ser una iniciativa de alto retorno.
- La tasa de cierre refleja la calidad del pipeline (lo bien orientados que están tus prospectos). Mejorar la calidad de los negocios, no solo añadir más oportunidades, también aumenta la velocidad.
- Registrar el Sales Velocity cada mes o trimestre permite visualizar la evolución de la productividad de todo el equipo de ventas a lo largo del tiempo.
Situaciones en las que resulta útil
Priorizar iniciativas
Compare en cifras si generar más contactos, subir precios, cualificar mejor o acortar el ciclo rendiría más.
Comparar equipos y periodos
Medidas con la misma fórmula, las diferencias entre equipos o trimestres pueden descomponerse en la palanca responsable.
Comprobar la salud del canal
Detecte pronto la situación en que el número de oportunidades sube mientras la tasa de cierre se desliza hacia abajo.
Descomponer un objetivo de ventas
Trabaje hacia atrás desde los ingresos necesarios para estimar cuánto debe moverse cada una de las cuatro palancas.
Términos de métricas de ventas
- Velocidad de ventas
- Los ingresos que el canal produce al día, dados por **oportunidades × valor medio del contrato × tasa de cierre ÷ duración del ciclo.**
- Canal de oportunidades
- El conjunto de operaciones en curso, gestionado acumulando valor en cada etapa.
- Tasa de cierre
- La proporción de operaciones cerradas que se ganaron. **Incluir las abiertas en el denominador embellece la cifra.**
- Duración del ciclo de venta
- Los días medios desde que surge una operación hasta que se cierra. **Es el único término que actúa como recíproco, y por eso acortarlo rinde más que el resto.**
- Valor medio del contrato
- El valor típico de un solo contrato. Acuerden internamente si expresarlo en términos anuales o totales.
- Análisis de sensibilidad
- Examinar cuánto se mueve el resultado al empujar una variable, empleado para juzgar qué palanca merece la pena accionar.
Preguntas frecuentes
A propósito — Describir la productividad del equipo de ventas con un solo número
Al hablar de la productividad de un equipo de ventas, la mayoría de equipos suele mirar cifras aisladas: "negocios cerrados este mes", "valor total del pipeline", etc. Pero esas cifras por sí solas no revelan qué factor está impulsando realmente los ingresos: ¿el volumen de negocios, su tamaño, la tasa de cierre o la velocidad?
El Sales Velocity combina estos cuatro factores —número de oportunidades, valor medio de negocio, tasa de cierre y duración del ciclo de ventas— en una sola fórmula, condensándolos en un único número: cuántos ingresos genera el pipeline por día. Los equipos de RevOps (Revenue Operations) de empresas SaaS adoptan esta métrica como referencia trimestral de productividad porque permite comparar con la misma vara iniciativas muy distintas: más inversión en marketing, negocios de mayor tamaño, formación para mejorar la tasa de cierre o eficiencia de proceso.
Mientras que la suma del valor esperado de cada negocio muestra una fotografía estática de "cuánto vale el pipeline ahora mismo", el Sales Velocity añade una dimensión temporal: "a qué velocidad puede convertirse ese valor en ingresos". Combinar ambas métricas permite evaluar una organización de ventas tanto por el tamaño de su pipeline como por la velocidad a la que lo convierte en ingresos.