Sales Velocity(영업 속도) 계산기
상담(오퍼튜니티) 건수・평균 계약 금액・수주율・영업 주기 일수를 입력하면 파이프라인이 하루에 얼마의 매출을 창출하는지(Sales Velocity)를 즉시 계산합니다. 4가지 변수를 각각 ±10% 변동시켰을 때의 민감도 분석도 함께 표시됩니다.
민감도 분석 예시(상담 20건・평균 계약 금액 5,000만 원・수주율 20%・영업 주기 30일인 경우)
아래 표는 위 기준값을 바탕으로 4가지 변수를 각각 단독으로 ±10% 변동시켰을 때 Sales Velocity(하루 기준)가 어떻게 변하는지를 계산한 예시입니다. 실제 값은 계산기에 자사의 수치를 입력해 확인하세요.
| 변수 | -10% 변동 시 | 기준값 | +10% 변동 시 |
|---|---|---|---|
| 상담 건수(20건 → 18건 / 22건) | 6,000,000원 | 6,666,667원 | 7,333,333원 |
| 평균 계약 금액(5,000만 원 → 4,500만 원 / 5,500만 원) | 6,000,000원 | 6,666,667원 | 7,333,333원 |
| 수주율(20% → 18% / 22%) | 6,000,000원 | 6,666,667원 | 7,333,333원 |
| 영업 주기 일수(30일 → 27일 / 33일) | 7,407,407원 | 6,666,667원 | 6,060,606원 |
※ 상담 건수・평균 계약 금액・수주율 3개 변수는 값이 클수록 속도가 빨라지지만, 영업 주기 일수만 분모이므로 기간이 짧을수록 속도가 빨라지는 반대 관계입니다.
영업 속도(Sales Velocity)란
영업 속도는 파이프라인 전체가 하루에 얼마만큼의 수익을 만들어 내는지를 나타내는 지표입니다. 계산식은 「상담 건수 × 평균 계약 금액 × 수주율 ÷ 영업 사이클 일수」이며, **분자의 세 가지를 늘리거나 분모의 영업 사이클 일수를 줄이는 네 가지 지렛대밖에 없다**는 점이 이 지표의 값어치입니다. 매출이 정체될 때 반사적으로 「상담을 더 가져오라」고 말하기 쉽지만, 실은 수주율이나 사이클 일수 쪽이 더 잘 듣는다는 판단을 숫자로 내릴 수 있습니다.
이 도구는 네 항목을 입력하기만 하면 영업 속도를 산출하고, 함께 **각 지렛대를 ±10% 움직였을 때의 민감도 분석**을 표시합니다. 같은 10%라도 어느 지렛대를 움직이느냐에 따라 효과는 같지 않습니다——분자의 세 가지는 선형으로 작용하고, 영업 사이클 일수만 역수로 작용하기 때문에 일수를 10% 줄이는 효과는 다른 지렛대를 10% 늘리는 것보다 큽니다. 이 비대칭이 보이는 것이 시책의 우선순위로 곧장 이어집니다.
영업 속도를 계산하는 순서
- 상담 건수를 입력합니다 현재 파이프라인에 남아 있는 진행 중 상담의 수입니다. 단계의 정의는 사내에서 맞춰 두세요.
- 평균 계약 금액을 입력합니다 1건당 평균적인 계약 금액입니다. 첫해 ARR인지 총액인지도 사내에서 통일합니다.
- 수주율을 입력합니다 종료된 상담 가운데 성약된 비율입니다. 진행 중인 상담은 분모에 넣지 않습니다.
- 영업 사이클 일수를 입력합니다 상담 발생부터 종료까지의 평균 일수입니다. 실주도 포함한 평균을 씁니다.
- 민감도 분석을 확인합니다 네 지렛대를 ±10% 움직였을 때의 영업 속도 변화가 나란히 표시되어, 어디에 손을 대야 효과가 있는지 알 수 있습니다.
더 잘 활용하기 위한 팁
- 4가지 변수 중 자사가 가장 개선하기 쉬운 것부터 착수하는 것이 정석입니다. 민감도 분석으로 변화 폭을 비교해 우선순위를 정해 보세요.
- 영업 주기를 10% 단축하면 다른 3개 변수를 10% 개선하는 것과 거의 같은 효과(실제로는 조금 더 큰 효과)를 얻을 수 있습니다. 상담 정체를 줄이는 시책은 비용 대비 효과가 높은 경우가 많습니다.
- 수주율은 상담의 질(타겟팅의 정밀도)을 반영하는 지표입니다. 상담 건수를 늘리는 것뿐 아니라 상담의 질을 높이는 것도 속도 향상으로 이어집니다.
- 월별・분기별로 Sales Velocity를 기록해 두면 영업 조직 전체의 생산성 추이를 시각화할 수 있습니다.
이럴 때 도움이 됩니다
시책의 우선순위를 정할 때
리드 확보 강화·단가 인상·상담화율 개선·사이클 단축 가운데 무엇이 가장 잘 드는지를 숫자로 비교할 수 있습니다.
팀 간·기간 간 비교
같은 식으로 재면 부문별·분기별 차이가 어느 지렛대에서 오는지를 분해할 수 있습니다.
파이프라인의 건전성을 점검할 때
상담 건수만 쌓이고 수주율은 떨어지고 있는 상태를 빨리 포착할 수 있습니다.
영업 목표를 분해할 때
필요한 수익에서 역산하여 상담 건수·단가·수주율·일수를 어디서 얼마나 움직여야 하는지 가늠할 수 있습니다.
영업 지표 용어
- 영업 속도(Sales Velocity)
- 파이프라인이 하루에 만들어 내는 수익액입니다. **상담 건수 × 평균 계약 금액 × 수주율 ÷ 영업 사이클 일수**로 구합니다.
- 파이프라인
- 진행 중인 상담의 집합입니다. 단계별 금액을 쌓아 관리합니다.
- 수주율(Win Rate)
- 종료된 상담 가운데 성약된 비율입니다. **분모에 진행 중인 상담을 넣으면 실태보다 높게 나옵니다.**
- 영업 사이클 일수
- 상담 발생부터 종료까지의 평균 일수입니다. **이 항목만 역수로 작용하므로 단축의 효과가 다른 것보다 큽니다.**
- 평균 계약 금액(ACV)
- 1건당 평균적인 계약 금액입니다. 연액으로 맞출지 총액으로 맞출지를 사내에서 통일해 주세요.
- 민감도 분석
- 어떤 변수를 조금 움직였을 때 결과가 얼마나 달라지는지 살피는 기법입니다. 어느 지렛대가 잘 드는지 판단하는 데 씁니다.
자주 묻는 질문
여담이지만 ― 영업팀의 "생산성"을 하나의 숫자로 이야기하다
영업 조직의 생산성을 이야기할 때 많은 팀은 "이번 달 수주 건수"나 "파이프라인 총액" 같은 개별 숫자를 따로따로 바라보는 경향이 있습니다. 하지만 이 숫자들만으로는 상담 건수가 많은지, 단가가 높은지, 수주율이 좋은지, 속도가 빠른지 중 실제 매출 기여를 뒷받침하는 요인이 무엇인지 알기 어렵습니다.
Sales Velocity는 이 4가지 요인(상담 건수・평균 계약 금액・수주율・영업 주기 일수)을 하나의 공식으로 통합하여 "파이프라인이 하루에 얼마의 매출을 창출하는가"라는 단일 숫자로 압축합니다. SaaS 기업의 RevOps(수익 운영) 담당자가 분기별 영업 생산성 벤치마크로 이 지표를 채택하는 이유는, 마케팅 강화・단가 인상・교육을 통한 수주율 향상・영업 프로세스 효율화 등 서로 다른 여러 시책을 동일한 잣대로 비교할 수 있기 때문입니다.
오늘 구현한 상담별 기댓값의 합산이 "지금 파이프라인의 가치가 얼마인가"라는 정적인 스냅샷을 보여주는 반면, Sales Velocity는 "그 가치를 얼마나 빠르게 매출로 전환할 수 있는가"라는 시간 축을 더한 지표입니다. 두 지표를 함께 활용하면 파이프라인의 규모와 그것을 매출로 전환하는 속도라는 두 측면에서 영업 조직을 평가할 수 있습니다.