Calcolo della velocità di vendita
Basta inserire numero di trattative, importo medio, tasso di chiusura e durata del ciclo di vendita per calcolare quanto ricavo genera al giorno l'intero portafoglio di trattative. Con un'analisi di sensibilità che mostra l'effetto di una variazione del 10% su ciascuna leva.
Esempio concreto di analisi di sensibilità (20 trattative, importo medio di un milione di yen, chiusura al 20%, ciclo di 30 giorni)
Ecco come cambia la velocità di vendita giornaliera muovendo del 10%, una alla volta, ciascuna delle quattro leve a partire dai valori indicati. Per i vostri numeri reali inseriteli nello strumento.
| Leva | Con una variazione del −10% | Valore di partenza | Con una variazione del +10% |
|---|---|---|---|
| Trattative (da 20 a 18 o 22) | ¥120.000 | ¥133.333 | ¥146.667 |
| Importo medio (da 1.000.000 a 900.000 o 1.100.000) | ¥120.000 | ¥133.333 | ¥146.667 |
| Tasso di chiusura (dal 20% al 18% o al 22%) | ¥120.000 | ¥133.333 | ¥146.667 |
| Durata del ciclo (da 30 a 27 o 33 giorni) | ¥148.148 | ¥133.333 | ¥121.212 |
Per trattative, importo medio e tasso di chiusura vale la regola «più alto, più veloce»; la durata del ciclo, essendo al denominatore, segue la regola opposta: più è breve, maggiore è la velocità.
Consigli per l'uso
- La regola pratica è partire dalla leva su cui potete intervenire più facilmente: confrontate gli scostamenti nell'analisi di sensibilità e stabilite le priorità.
- Accorciare del 10% la durata del ciclo produce un effetto pressoché equivalente — in realtà leggermente maggiore — a un miglioramento del 10% su ciascuna delle altre tre leve. Ridurre gli arenamenti delle trattative offre spesso il miglior rapporto fra costo e risultato.
- Il tasso di chiusura riflette la qualità delle trattative, cioè la precisione con cui scegliete i clienti da avvicinare: non basta aumentare il numero, conta anche raccogliere trattative migliori.
- Annotando la velocità di vendita ogni mese o trimestre potete rendere visibile l'andamento della produttività dell'intera organizzazione commerciale.
Domande frequenti
A proposito — riassumere in un numero la produttività di una squadra commerciale
Quando si parla di produttività commerciale, molte squadre osservano separatamente numeri come i contratti chiusi nel mese o il valore complessivo del portafoglio. Da soli, però, quei numeri non dicono quale fattore stia effettivamente sostenendo i ricavi: se le trattative siano numerose, se i prezzi siano alti, se si chiuda spesso oppure se si vada semplicemente veloci.
La velocità di vendita riunisce in una sola formula i quattro fattori — trattative, importo medio, tasso di chiusura e durata del ciclo — e li riassume in un unico numero: quanto ricavo il portafoglio produce al giorno. Chi si occupa di operazioni commerciali nelle aziende del settore lo adotta come riferimento trimestrale proprio perché consente di confrontare con lo stesso metro interventi molto diversi: rafforzare il marketing, alzare i prezzi, migliorare il tasso di chiusura con la formazione, rendere più efficiente il processo di vendita.
Se la somma dei valori attesi delle singole trattative offre una fotografia statica — quanto vale oggi il portafoglio — la velocità di vendita aggiunge la dimensione del tempo, cioè con quale rapidità quel valore si trasforma in ricavo. Usandoli insieme si valuta l'organizzazione commerciale sia per la dimensione del portafoglio sia per la velocità con cui lo converte.