Calcolo della velocità di vendita
Basta inserire numero di trattative, importo medio, tasso di chiusura e durata del ciclo di vendita per calcolare quanto ricavo genera al giorno l'intero portafoglio di trattative. Con un'analisi di sensibilità che mostra l'effetto di una variazione del 10% su ciascuna leva.
Esempio concreto di analisi di sensibilità (20 trattative, importo medio di un milione di yen, chiusura al 20%, ciclo di 30 giorni)
Ecco come cambia la velocità di vendita giornaliera muovendo del 10%, una alla volta, ciascuna delle quattro leve a partire dai valori indicati. Per i vostri numeri reali inseriteli nello strumento.
| Leva | Con una variazione del −10% | Valore di partenza | Con una variazione del +10% |
|---|---|---|---|
| Trattative (da 20 a 18 o 22) | ¥120.000 | ¥133.333 | ¥146.667 |
| Importo medio (da 1.000.000 a 900.000 o 1.100.000) | ¥120.000 | ¥133.333 | ¥146.667 |
| Tasso di chiusura (dal 20% al 18% o al 22%) | ¥120.000 | ¥133.333 | ¥146.667 |
| Durata del ciclo (da 30 a 27 o 33 giorni) | ¥148.148 | ¥133.333 | ¥121.212 |
Per trattative, importo medio e tasso di chiusura vale la regola «più alto, più veloce»; la durata del ciclo, essendo al denominatore, segue la regola opposta: più è breve, maggiore è la velocità.
Che cosa misura la velocità di vendita
La velocità di vendita esprime quanto ricavo l'intera pipeline genera al giorno. La formula — opportunità × valore medio del contratto × tasso di chiusura ÷ durata del ciclo — vale proprio perché esistono solo quattro leve: alzare uno dei tre termini al numeratore, oppure accorciare il ciclo al denominatore. Quando i ricavi ristagnano il riflesso è chiedere più opportunità; questo permette di stabilire con i numeri che il tasso di chiusura o la durata del ciclo potrebbero pesare di più.
Inserisca le quattro cifre e questo strumento calcola la velocità e mostra un'analisi di sensibilità che muove ciascuna leva del dieci per cento. Quello stesso dieci per cento non produce ovunque lo stesso effetto: i tre termini al numeratore agiscono in modo lineare, mentre la durata del ciclo agisce come reciproco, cosicché accorciare il ciclo di un decimo batte l'aumento di un decimo di qualunque altra leva. Rendere visibile questa asimmetria è ciò che trasforma l'indicatore in una decisione su dove intervenire per primo.
Come calcolare la velocità di vendita
- Inserisca il numero di opportunità Le trattative aperte che si trovano ora nella pipeline. Concordate internamente come sono definite le fasi.
- Inserisca il valore medio del contratto Il valore tipico di un singolo contratto. Decidete internamente se si intende il ricavo ricorrente del primo anno o il valore totale.
- Inserisca il tasso di chiusura La quota di trattative chiuse che sono state vinte. Le opportunità aperte non appartengono al denominatore.
- Inserisca la durata del ciclo I giorni medi da quando una trattativa nasce a quando si chiude, mediando tanto le vinte quanto le perse.
- Esamini l'analisi di sensibilità La variazione della velocità muovendo ciascuna delle quattro leve del dieci per cento compare affiancata, mostrando dove l'impegno rende.
Consigli per sfruttarlo al meglio
- La regola pratica è partire dalla leva su cui potete intervenire più facilmente: confrontate gli scostamenti nell'analisi di sensibilità e stabilite le priorità.
- Accorciare del 10% la durata del ciclo produce un effetto pressoché equivalente — in realtà leggermente maggiore — a un miglioramento del 10% su ciascuna delle altre tre leve. Ridurre gli arenamenti delle trattative offre spesso il miglior rapporto fra costo e risultato.
- Il tasso di chiusura riflette la qualità delle trattative, cioè la precisione con cui scegliete i clienti da avvicinare: non basta aumentare il numero, conta anche raccogliere trattative migliori.
- Annotando la velocità di vendita ogni mese o trimestre potete rendere visibile l'andamento della produttività dell'intera organizzazione commerciale.
Quando torna utile
Dare priorità alle iniziative
Confronti in cifre se generare più contatti, alzare i prezzi, qualificare meglio o accorciare il ciclo renderebbe di più.
Confrontare squadre e periodi
Misurate con la stessa formula, le differenze fra squadre o trimestri si scompongono nella leva responsabile.
Controllare la salute della pipeline
Colga per tempo la situazione in cui il numero di opportunità sale mentre il tasso di chiusura scivola.
Scomporre un obiettivo di vendita
Risalga dal ricavo necessario per stimare di quanto debba muoversi ciascuna delle quattro leve.
I termini degli indicatori di vendita
- Velocità di vendita
- Il ricavo che una pipeline produce al giorno, dato da opportunità × valore medio del contratto × tasso di chiusura ÷ durata del ciclo.
- Pipeline
- L'insieme delle trattative in corso, gestito accumulando il valore di ciascuna fase.
- Tasso di chiusura
- La quota di trattative chiuse che sono state vinte. Mettere le aperte al denominatore abbellisce la cifra.
- Durata del ciclo di vendita
- I giorni medi dalla nascita alla chiusura di una trattativa. È l'unico termine che agisce da reciproco, ed è per questo che accorciarlo rende più del resto.
- Valore medio del contratto
- Il valore tipico di un singolo contratto. Concordate internamente se esprimerlo su base annua o totale.
- Analisi di sensibilità
- L'esame di quanto si sposti il risultato quando si muove appena una variabile, usato per giudicare quale leva convenga azionare.
Domande frequenti
A proposito — riassumere in un numero la produttività di una squadra commerciale
Quando si parla di produttività commerciale, molte squadre osservano separatamente numeri come i contratti chiusi nel mese o il valore complessivo del portafoglio. Da soli, però, quei numeri non dicono quale fattore stia effettivamente sostenendo i ricavi: se le trattative siano numerose, se i prezzi siano alti, se si chiuda spesso oppure se si vada semplicemente veloci.
La velocità di vendita riunisce in una sola formula i quattro fattori — trattative, importo medio, tasso di chiusura e durata del ciclo — e li riassume in un unico numero: quanto ricavo il portafoglio produce al giorno. Chi si occupa di operazioni commerciali nelle aziende del settore lo adotta come riferimento trimestrale proprio perché consente di confrontare con lo stesso metro interventi molto diversi: rafforzare il marketing, alzare i prezzi, migliorare il tasso di chiusura con la formazione, rendere più efficiente il processo di vendita.
Se la somma dei valori attesi delle singole trattative offre una fotografia statica — quanto vale oggi il portafoglio — la velocità di vendita aggiunge la dimensione del tempo, cioè con quale rapidità quel valore si trasforma in ricavo. Usandoli insieme si valuta l'organizzazione commerciale sia per la dimensione del portafoglio sia per la velocità con cui lo converte.