Calculadora de ACV (Valor Anual del Contrato)
Introduce el importe total del contrato y su duración en meses para calcular al instante el Valor Anual del Contrato (ACV). Compara acuerdos de distinta duración sobre la misma base anual.
Tabla de referencia de conversión de ACV según la duración del contrato
| Duración del contrato | Multiplicador sobre el importe | Ejemplo (importe de 10.000 €) |
|---|---|---|
| 1 mes (plan mensual) | Importe × 12,00 | 10.000 € → ACV 120.000 € |
| 12 meses (contrato de 1 año) | Importe × 1,00 | 10.000 € → ACV 10.000 € |
| 24 meses (contrato de 2 años) | Importe × 0,50 | 10.000 € → ACV 5.000 € |
| 36 meses (contrato de 3 años) | Importe × 0,33 | 10.000 € → ACV aprox. 3.333 € |
| 48 meses (contrato de 4 años) | Importe × 0,25 | 10.000 € → ACV 2.500 € |
| 60 meses (contrato de 5 años) | Importe × 0,20 | 10.000 € → ACV 2.000 € |
* ACV = importe total del contrato ÷ duración (meses) × 12. El multiplicador aumenta para contratos cortos y disminuye para los largos.
Tabla de referencia de segmentos de ACV por tamaño de contrato
| business/sales/acv.th_segment | business/sales/acv.th_range | business/sales/acv.th_meaning |
|---|---|---|
| SMB | Menos de 150.000 ¥ | Habitual en acuerdos de autoservicio (convertido del umbral ARPA en USD de menos de 1.000 $/año) |
| Mid-Market | 150.000–3.750.000 ¥ | Habitual en acuerdos cerrados mediante ventas internas (convertido del umbral ARPA en USD de 1.000–25.000 $/año) |
| Enterprise | 3.750.000 ¥ o más | Contratos grandes que presuponen ventas de campo (convertido del umbral ARPA en USD de 25.000 $/año o más) |
* Estas cifras se han convertido a partir del umbral de ARPA en dólares habitualmente citado en la industria SaaS (ver ARPA), a un tipo aproximado de 150 ¥ por dólar. Los tipos de cambio fluctúan, así que trátalas solo como una referencia orientativa.
Qué es el ACV (Valor Anual del Contrato)
El ACV (Annual Contract Value) mide cuánto vale un único contrato cuando se convierte a una base anual. Comparar los importes totales tal cual resulta engañoso cuando los contratos tienen duraciones distintas: un contrato de un año y otro de tres años no están en igualdad de condiciones a menos que primero se anualicen. El ACV elimina esa distorsión poniendo cada contrato en la misma escala por año.
El ACV suele confundirse con el ARR (Annual Recurring Revenue, ingresos recurrentes anuales), pero ambos operan a niveles distintos: el ACV describe un único acuerdo, mientras que el ARR es la suma del ACV de todos los clientes de la empresa. Usa el ACV cuando quieras dimensionar un contrato individual, y el ARR cuando quieras seguir el crecimiento global de la empresa. Esta herramienta realiza la anualización al instante a partir de solo dos datos: el importe del contrato y su duración.
Cómo calcular el ACV
- Introduce el importe total del contrato Escribe el importe total pagado durante todo el plazo del contrato en el campo "Importe total del contrato".
- Introduce la duración del contrato en meses Indica la duración total del contrato en meses: 12 para un año, 36 para tres años.
- Pulsa "Calcular" La herramienta muestra al instante tanto el ACV anualizado como el valor mensual equivalente.
- Comprueba a qué segmento pertenece Observa si el ACV resultante cae en el rango SMB, Mid-Market o Enterprise como referencia para la estrategia comercial.
- Usa el modo inverso si lo necesitas Para calcular el importe del contrato necesario a partir de un precio mensual objetivo, cambia al modo inverso más abajo.
Consejos para aprovecharla mejor
- Los contratos plurianuales suelen presentarse como un importe total, así que convertirlos primero a ACV permite comparar acuerdos de distinta duración de forma justa.
- En una suscripción mensual, el ACV es simplemente el precio mensual × 12 (introduce 1 como duración del contrato para obtener el mismo resultado aquí).
- El ACV es la unidad básica del ARR (Ingresos Recurrentes Anuales): sumando el ACV de todos los clientes te acercas al ARR total de la empresa.
- Si un contrato incluye una cuota inicial única (por ejemplo, de implementación), el ACV puede diferir entre el primer año y los siguientes; recalcula usando solo la parte recurrente para obtener una cifra más precisa.
- Comprobar si tu ACV cae en el segmento SMB, Mid-Market o Enterprise es una referencia útil para decidir el modelo de venta adecuado (autoservicio hasta ventas de campo) para un contrato de ese tamaño.
Cuándo usar el ACV
Gestionar un pipeline de ventas SaaS
Los acuerdos con duraciones distintas pueden alinearse sobre la misma base de ACV para ver cuáles son realmente los más grandes.
Evaluar el rendimiento del equipo comercial
Clasificar solo por el importe total favorece a quienes cierran contratos plurianuales largos; clasificar por ACV compara de forma justa la contribución anual de cada persona.
Elaborar informes para inversores y métricas de gestión
Sumar el ACV de todos los clientes conduce al ARR, lo que resulta útil al explicar la evolución del tamaño de los contratos en presentaciones de financiación o reuniones mensuales.
Comparar propuestas que mezclan plazos plurianuales y mensuales
Cuando una lista de oportunidades combina contratos de uno, dos años y mensuales, convertir todo a ACV primero permite priorizar con justicia.
Simular nuevos planes de precios
Partir de un ACV objetivo permite probar importes de contrato y precios mensuales candidatos antes de lanzar un nuevo plan.
Glosario de ACV y métricas SaaS
- ACV (Annual Contract Value)
- El valor total de un único contrato, convertido a una base anual para poder comparar acuerdos de distinta duración con la misma escala.
- ARR (Annual Recurring Revenue)
- La suma del ACV de todos los clientes de la empresa: una medida a nivel de compañía de los ingresos recurrentes anuales.
- MRR (Monthly Recurring Revenue)
- El ARR dividido entre doce: el mismo ingreso recurrente medido de forma mensual.
- TCV (Total Contract Value)
- El valor total bruto de un contrato a lo largo de todo su plazo, antes de anualizarlo. El ACV convierte el TCV en una cifra anual.
- ARPA (Average Revenue Per Account)
- El ingreso medio por cuenta de cliente, usado habitualmente como base de los segmentos SMB, Mid-Market y Enterprise.
- NRR (Net Revenue Retention)
- Una medida de cuántos ingresos recurrentes se retienen de los clientes existentes con el tiempo; conviene revisarla junto al ACV, porque un ACV alto con mucha cancelación no sostiene los ingresos a largo plazo.
Preguntas frecuentes
A propósito — Por qué el "importe total" no basta para comparar el tamaño de los contratos
En el día a día de las ventas de SaaS, es habitual que contratos de uno, dos y tres años convivan en la misma cartera de oportunidades. Comparar solo por importe total puede llevar a error: un contrato de un año por 10.000 € parece más pequeño que uno de tres años por 15.000 €, pero en términos de ingresos anuales el primero (10.000 € al año) es en realidad mayor.
Convertir todos los contratos al ACV, un criterio común de "por año", elimina esta distorsión provocada por las diferencias en la duración, permitiendo evaluar de forma justa el rendimiento de los comerciales y priorizar qué oportunidades atender primero. Por eso la mayoría de los paneles de ventas de SaaS incluyen el ACV como métrica estándar.
El ACV combina bien con simulación de MRR/ARR de toda la empresa y ARR por empleado: sumar el ACV de cada contrato individual es precisamente cómo se construye el ARR total de la empresa, y entender esa relación ayuda a conectar estas métricas entre sí.