営業パイプライン期待値計算ツール｜商談の金額×確度で見込み売上を試算
商談ごとの金額と成約確度（%）を入力するだけで、営業パイプライン全体の期待値（Weighted Pipeline Value）を自動計算。SaaS企業の営業マネージャー・RevOps担当者向けの無料ツールです。
Tips
- 成約確度は商談フェーズごとに社内で統一した目安値（例: 初回商談20%、提案中50%、最終稟議80%）を決めておくと、担当者間でのばらつきを抑えられます。
- 期待値はまだ成約していない商談を対象にした試算です。成約が確定した契約は money.saas.acv（年間契約金額計算）で個別に管理するとよいでしょう。
- 確度の低い大型商談1件で全体の期待値が大きく変動することがあるため、金額が大きい商談ほど確度の見積もり精度を意識しましょう。
- 四半期末が近づくにつれて商談の確度は変化するため、定期的に入力し直すことで期末の着地見込みの精度が高まります。
よくある質問
各商談の金額に成約確度（%）を掛け合わせた「重み付き金額」の合計です。まだ成約していない商談も含めて、確度を考慮した現実的な見込み売上を把握できます。
明確な正解はありませんが、商談フェーズ（初回商談・提案中・見積提出・最終稟議等）ごとに過去の成約率データから逆算して目安値を設定する企業が多く、フェーズが進むほど確度を高く設定するのが一般的です。
商談金額の合計はすべての商談が成約した場合の最大値であるのに対し、期待値は各商談の成約確度を反映した現実的な見込み額です。期待値の方が実際の着地予測に近くなります。
必ずしもそうとは限りません。期待値はあくまで統計的な見込みであり、個々の商談は成約するか失注するかの二択で結果が出ます。件数が多いほど期待値と実績の乖離は小さくなる傾向があります。
余談ですが ― なぜ営業予測に「確度」を掛け合わせる必要があるのか
営業マネージャーが「今四半期の着地はどうなりそうか」を予測する際、パイプラインに並ぶ商談金額をそのまま合計してしまうと、実態より大幅に楽観的な数字になりがちです。提案したばかりの商談も契約直前の商談も同じ「1件」として扱ってしまうと、まだ検討段階の大型商談が1件失注しただけで予測が大きく崩れてしまいます。
この問題を避けるために営業組織で広く使われているのが、商談ごとに成約確度（Win Probability）を掛け合わせて期待値を算出する手法です。統計における期待値の考え方と同じで、「もし多数回この状況を繰り返したら平均してどれだけの結果が得られるか」を1件の商談の予測に前倒しで反映させています。
money.saas.acv が成約済みの契約1件あたりの年間換算額を扱うのに対し、本ツールは成約前の複数商談を確度で重み付けして合計する点で対象が異なります。CRMの多くがパイプラインレポートに標準搭載しているこの考え方を、本格的なCRM導入前の小規模チームでも手軽に試算できるようにしたのが本ツールです。